如何回答“这个案子能不能赢”？| iCourt
编者按：
“这个案子到底能不能赢？”这个的问题，着实令被问到的律师伤了脑筋。如何让这个问题的答案既满足客户的期待又不失律师的行业水准？本文作者从律师工作流程与客户需求导向两个角度出发，建议律师应着力向客户展示人员团队、运作流程、承担风险能力与诉讼收益量化水平，用专业的实力拼出一份有力的答卷。
前两天听朋友说起他的一段经历：他去谈一个诉讼案件，在向客户介绍诉讼策略的时候，客户打断他问了一句“这个案子能不能赢”，朋友没有回答，而他的竞争者却委婉地回答了“能赢”。结果可想而知，竞争者赢得了案件。
我相信绝大多数律师在做诉讼案件的时候都会被客户问及“这个案子能不能赢”，但正如我们看到的这是一个两难的问题：说不能，客户会想既然打不赢的案件要律师何用！这个交易就会黄；说能，但诉讼千变万化，甚至会出现法律之外的情况，没有人有十足的把握说一定能赢。也许最好的回答就是「我能承诺的，仅仅是将你的案子做到极致，让你的案子成功的可能性增加」。
但对客户来说这够吗？显然是不够的。
对律师来说，一件诉讼就是一项业务，但也仅仅是业务，不牵扯生死。但对客户来说，一件诉讼就是一桩麻烦，有时候就是生死。两方所处的场景不同，所期望的结果自然也不同，所以客户在委托律师的时候总会问及案件的输赢，原因很简单输赢对他很重要。
有的客户还有另一重考虑，是成本收益的考虑。所谓的公平正义，有时候很抽象，对客户来说真正的公平正义就体现在个案能不能赢。赢了就是公平，输了就没有正义。所以抛开所谓的公平正义，客户就想知道在支付了律师费、诉讼费、投入了大量时间和精力，最终所获得的收益是否大于前期投入的成本。这是一个很现实也很理性的考量，对客户来说这就是个案的公平正义。
在这种情况下，律师仅仅承诺要把案件做到极致，增加案件成功的可能性，显然是不够的。
当然这种说法对律师来说是最安全的「输赢皆可，能进能退」。但实际的情况是什么呢？同一时间内，一个律师手头可能不止一项业务，对每个客户都会承诺要把案件做到极致，也想把每个案件做到极致。但他们忽略了一件事，律师的时间、精力都是有限的。一天跑两三个开庭、做五份合同审查、撰写若干件法律意见书。律师确实想把每项业务都做到极致，但在不能保障时间、精力的情况下，这仅仅是想法。
也有人会反对，律师可以组建团队，分配人员，保障每项业务都有专门的人员负责跟进。除此之外，律师还可以建立针对具体业务的处理流程，通过流程的方式做质量监控，保证每项业务都能做到精品。
这点是正确的，个人不行，我们可以组团运作。而且在和客户商谈的时候，团队、流程都是对客户的展示。某种程度上，这种展示其实也是一种「承诺」，而且远比口头的承诺要有效得多。展示业务团队，是向客户承诺会安排合适的人员跟进案件，保证案件的处理时间；展示业务流程，是向客户承诺案件处理的质量，确保客户的知情和监控权。
这里多说一句，之前律师建立团队、设置流程的时候一直有一种误解，认为这是律师团队内部的事情，无须向客户做太多说明。但实际上做团队、做流程的根本目的是为了提供优质的法律服务，而客户对法律服务是否优质的判断有时候就是看有没有具体的人来跟进业务，业务做到了那一步，做到了什么程度，而做到这些需要的是团队、流程对外的展示。
做到团队化、流程化已经很不容易了，但是从客户角度来说，还是不够，他们还需要「律师-客户一体化，共担风险，共享收益」。
熟悉公司股权业务的律师都知道，在公司治理中有个代理人假设。股东作为出资人将公司委托经理等管理人员经营，如何才能保证管理人员会为了股东的利益尽心尽力管理公司？公司法领域给出的方案是股权激励，将管理人员变成股东，利益一致，才能你我一体，共担风险，共享收益。
律师作为客户的代理人，也存在一个代理人假设的问题：律师如何才能取得客户真正的信任？不是靠口头承诺，而是靠「风险代理」这种一体化的机制。
不同的人对风险的判断是不同的，这是风险代理的一个基本前提。相同的诉讼案件，对客户来说可能因为不了解觉得处处是风险、步步是陷阱；而律师作为专业人士，他们接手案件后都会有一个基本的判断，而后通过案例检索进一步巩固这个基本判断。
这个时候律师对案件的胜诉率其实已经有一个了解，但基于执业风险的考虑，律师不会向客户承诺赢或者输。换句话说，对于诉讼案件，律师比客户更容易识别和认知诉讼风险，具有更强的诉讼风险管控能力。既然如此，我们就可以采用风险代理的方式让最具风险管控能力的律师来主导案件。
这让我想起了一个商业案例：有一家电力设备公司（以下简称设备公司）研发出一款特别省电的设备，并以省电为卖点向客户做推荐。但客户不是专业人士，他们无法判断这款设备是否真的省电。
于是设备公司改变了策略，他们和客户达成了一项协议，这款设备不卖给客户而是租赁给客户，客户不用直接支付租金，而是以设备使用前的电费支出扣减设备使用后的电费支出作为租赁费用支付给设备公司。
这样一来，设备公司不但获得了超出其原有售价的租赁收益，而且解决了客户的「信任问题」，赢得了客户的长期交易。
在诉讼业务中，律师的角色就相当于设备公司，律师会向客户承诺自己或者团队很专业、会努力将案件做到机制、尽最大可能保障客户利益。但正如我们上面说到的，口头承诺很难赢得客户的真正信任。既然律师说自己很专业、很努力，那么不妨将自己利益和诉讼结果做绑定，采用风险代理方式来做诉讼，这样才能真正解决客户的信任问题。
做到了团队化、流程化，为客户提供了风险代理的选择，够了吗？好像还欠缺点东西，这点东西是诉讼的成本收益量化工具，解决的是客户对诉讼利润（诉讼收益—诉讼成本）预期的问题。
从现有条件来说，解决这个问题有两种可以考虑的方式：一种是相似案例数据模型，一种是诉讼融资。
相似案例数据模型，这个容易理解，是收集整理过往的相似案例，「提取」案例中影响裁判结果的因素，并按照影响权重建立数据模型。按照这个数据模型与现有的案件做对比，估算现有案件的诉讼利润。
不过这种数据模型涉及数据采集、数据清洗、数学建模等多个领域的专业知识，律师团队一般没有相应的人员和知识储备，有条件的可以委托外部数据公司来做。比如前段时间大成劳专委出具了一份《2014-2016年度全国劳动争议纠纷大数据报告》，报告涵盖622044份裁判文书。这种巨量数据的采集、建模、分析、整理就是借助法狗狗这类专业数据公司完成的。
第二种方式是诉讼融资。简单地说，诉讼融资就是由投资者先行为客户垫付诉讼费用，并在胜诉后获取一定比例的收益。这样的话，客户的诉讼成本几乎为零，诉讼成为一种「投机行为」，或者获利，或者无利，但总归不会有任何损失。
不过诉讼融资当前主要在建筑工程、不良资产催收这种标的额比较高的领域适用。针对一般诉讼的小额诉讼融资尚未成熟，我们在谈客户的时候可以将诉讼融资作为一个备用的手段，做成律所垫付融资的方式也未尝不可。
总结一下，律师和客户谈案子，法律问题真的不是第一位考虑的问题，客户真正关心的就是案子能不能赢、能赢多少。基于这个客户需求，我们需要向客户展示的是我们人员、我们流程、我们承担风险的能力（风险代理）、我们诉讼收益量化（案例数据模型、诉讼融资）水平，这样我们才能赢得客户，真正解决客户的难题。
专栏编辑 | 七麦 排版编辑 | 祁祁
申请体验Alpha
扫描二维码联系诺诺多
法秀为法律人带来有价值有温度的阅读
