【策略·研究】一起成功商事诉讼案件背后的策略与选择

打造最专业的律所 成就最受人尊敬的律师

编者按：实践中，因买卖合同纠纷引发的民商事诉讼是诉讼律师最常见的业务之一。看似简单的买卖合同，引发争议的事实却包罗万象。如何在个案中从客观事实入手，运用法律思维分析案情，破解争议焦点，解决现实纠纷，考验着每一位诉讼律师的功力与智慧。

2018年，北京策略律师事务所迎来了这样一位当事人，被所谓“高科技节能产品”“环保零排放”打动，接连引进数台微尘排放锅炉，却因产品质量、售后服务、货款给付等问题引发一系列买卖合同纠纷。

这样一起标的金额770余万元的合同纠纷，策略律师用时40天，未经庭审程序，仅通过与法官的沟通与协商，达成和解，为案件画上了一个圆满的句号。

承办律师 | 李向辉 聂丽佳

当事人——热力公司

对方当事人——锅炉公司

热力公司所在地人民法院——河北省L县法院

锅炉公司所在地人民法院——陕西省C区法院

基本案情

2011年至2013年间，热力公司与锅炉公司陆续签订七份《锅炉销售合同》，总计购入买八台锅炉（总价值2300余万元）用于河北省L县城区供暖。

锅炉安装使用后，几乎每台锅炉都先后出现了锅炉内水管爆管、损坏等问题。经锅炉公司多次派人维修，质量问题未能得到有效解决。同时，锅炉的硫化物、氮化物、烟尘等排放也未能达到锅炉公司承诺的标准和国家强制性标准。为此，热力公司数次被环保部门通知整改和处罚，并不得不投入200余万元进行更新改造。

2017年初，经协商双方签订《补充协议》，针对上述问题，确定了“大吨位锅炉更换本体、小吨位锅炉综合维修、分期给付尾欠货款”的解决方案。

2017年5月1日，热力公司按照《补充协议》的约定支付了首笔尾款50万元，并通知锅炉公司尽快启动更换锅炉本体的工作，但锅炉公司始终未予履行。

2018年6月下旬，锅炉公司抛开《补充协议》的约定，依据七份《锅炉销售合同》向公司所在地——陕西省C区人民法院申请诉前保全，查封冻结了热力公司账户，并诉请热力公司支付尾欠货款770余万元，承担诉讼费用。

一、综合分析确定关键问题，

管辖入手制定诉讼策略

2018年6月30日下午，距答辩期满还有三天时间。

热力公司董事长带着公司主要管理团队，亲自到北京策略律师事务所洽谈此案，并当即确定代理事宜。

经过认真研读涉案材料，代理人李向辉律师和聂丽佳实习律师归纳总结了案件的关键问题和难点。

第一，双方在《补充协议》中约定了的管辖条款：“本案或交陕西省某市仲裁委仲裁，或向河北省L县人民法院提起诉讼。”该条款是否具有法律效力？如何确定本案的管辖？这是必须突破的难点。

为此，代理人律师按照法律条文检索、理论辨析、案例检索等步骤，逐一梳理与分析，提炼出两个关键争议点：

1、对于协议中既约定诉讼管辖法院，又约定了仲裁的条款，实务中应如何定性？

2、条款中明确约定了具体管辖法院的名称，是否应理解为“仲裁条款无效，但诉讼管辖约定明确，视为有效”？法律依据是什么？

第二，通过分析锅炉公司的官方网站内容，以及锅炉公司涉诉的部分裁判文书，对该案可能存在的背景作出了初步判断：

1、锅炉公司所谓“节能环保的科技创新”“高科技节能产品”“环保零排放”等的宣传，与基本的供热常识及锅炉工作原理相悖，涉嫌虚假宣传，并与产品质量问题构成因果。

2、锅炉公司的锅炉产品质量问题普遍存在，且已持续几年之久。锅炉公司曾多次提起类似本案的诉讼，并且均选择了在C区法院起诉。

3、锅炉公司所签订的合同条款中均有“或仲裁或诉讼”的约定，但只有一起涉及军队的案件中，被告提出管辖异议成功。其他数个案件，被告的管辖异议均被C区人民法院予以驳回。所以，管辖异议申请得到人民法院支持的难度较大。

4、因各种原因，以往曾环绕锅炉公司身上“高科技、零排放”的光环似乎正在褪去，地方政府的扶持也已经难觅踪影，公司可能已经停产。

5、锅炉公司曾试图借道高新技术企业优惠政策，通过资本运作上市，但因各种原因流产，并为此与投资人发生了诉讼纠纷。

6、根据双方《补充协议》的约定，锅炉公司涉嫌违约，热力公司既可以选择合同违约之诉，也可以依据《产品质量法》选择产品质量之诉。

7、锅炉公司在履行更换锅炉本体、维修等义务之前，无权要求热力公司给付尾欠货款。

8、如果提起诉讼，热力公司已经发生的经济损失应当会得到人民法院的支持。

9、锅炉公司抛开《补充协议》却依据《锅炉销售合同》提起诉讼，不排除有刻意规避管辖争议、利用属地优势来影响案件审理的意图。

10、锅炉公司希望以C区法院为管辖法院，法律依据并不十分充分。通过诉状内容判断，锅炉公司有主动求和的可能性。

第三，基于以上分析，代理律师基本敲定出本案的诉讼策略：

1、提出管辖异议申请，同时接受和解建议；

2、一旦进行实体审理，立即提起反诉（或另行提起诉讼）。

二、实地走访查明涉案事实，

准备证据提出管辖异议

2018年7月2日，距该案答辩期满尚余一天时间。

代理律师赶到河北省L县，先后走访热力公司的四个锅炉房，现场查看锅炉状况。通过咨询专业技术人员，详细了解问题背后的原因，为提起管辖异议准备了详实、充分的证据材料。

2018年7月3日，也就是答辩期限截止日，两位律师通过邮寄和电话通知的方式，向C区法院提出了管辖异议申请。

紧接着，代理律师就案件可能出现的调解情况，征求了热力公司的意见。最终，热力公司确定可以接受的和解底线金额是300万元。

三、初次交手研判局势，

三次调解试探虚实

出乎意料，收到管辖异议申请后，C区法院似乎并不着急做出管辖裁定，而是电话通知我方，希望派人前往该院进行沟通协商。

众所周知，诉讼争议解决，承办法官的判断和观点至关重要。与承办法官的当面沟通远比一纸书面申请更为直接和有效。

代理人当即动身前往C区法院。

抵达后，代理律师并未马上约见法官，而是实地走访了锅炉公司经营场所和相关人员，进一步核实了该公司的实际经营状况。同时，代理人也了解到：承办法官审判经验丰富、为人正直朴素，该案出现案外因素影响的概率较小。

次日，在承办法官的主持下，代理律师与锅炉公司领导及其代理人就案件的处理进行了初步沟通。经法官居间协调，双方交换了协商解决纠纷的意见。

代理律师以锅炉质量有问题、合同违约等为由要求锅炉公司放弃全部尾欠货款，撤回诉讼。然而，锅炉公司只同意将请求金额降低至600万元。

因双方差距太大，代理律师拒绝再次进行调解。首次调解草草结束。

在这之后，代理律师接连催促承办法官做出管辖异议裁定，并明确表示：若管辖异议被裁决驳回，将坚决上诉。在此期间，承办法官多次通过电话与我方律师沟通，陈述利害关系，希望我方让步。但我方坚持以双方差距过大为由，无法作出让步。

首次交手之后，代理律师对案件情况作作出了进一步的判断：

1、锅炉公司明知产品质量问题客观存在，需要一定的地方保护，所以几乎所有的案件都在C区法院诉讼。

2、在当前形势下，人民法院不太可能无原则地“帮助”锅炉公司实现诉讼目的。

3、锅炉公司可能已停产，目前主要工作就是清收欠款；迫于各种压力，极有可能希望尽早结案。

4、事实上，锅炉公司已经不可能如约履行维修更换锅炉的合同义务。

鉴于此，在承办法官的几次要求下，代理律师作出让步，表示可以给对方支付货款100万元。

承办法官在电话中直接告知我方律师：双方理想金额差距太大，谈判无法继续进行。若我方能够在500万元的基础上继续协商，对方可以考虑再降低数额。

二次调解陷入僵局。

间隔多日后，代理律师主动联系承办法官，同意将金额提高至150万元，希望对方能够本着实事求是的原则做出让步。

经过进一步沟通，对方同意在一次性付清全款的前提下，将和解金额降低到450万元，并表示再无降低金额的可能。

第三次调解取得阶段性进步。

至此，代理律师已经确定——锅炉公司的“底牌”就是“以诉求和”，C区法院的“久拖不裁”则验证了这种可能性。

为进一步打破僵局，我方再次强烈要求法院对管辖异议做出裁定，但法院方面始终不予正面回应。

四、精准判断灵活变通，

另行起诉打破僵局

僵持中，对方似乎再无可能降低和解金额。

承办法官也不再主动联系代理律师以推进和解谈判。

案件久拖不决，对我方似有不利。

虽然C区法院迟迟没有对管辖异议做出裁定，锅炉公司又刻意回避自己在《补充协议》中约定的义务。但事实上，热力公司依然有权就同一纠纷，依据管辖约定，向河北省L县人民法院另行提起民事诉讼！

而一旦L县法院受理该案，就等于对“C区法院的案件”设定了“强制和解期限”——也就是在十五天答辩期内，要么锅炉公司向L县法院提出管辖异议，要么与我方达成和解；要么C区法院必须在此期限之前做出管辖异议的裁定。

经过慎重考虑及综合研判，代理律师坚信对方必将选择与我方和解。于是，我方决定立即启动诉讼，“围魏救赵”——按照双方约定管辖，直接向L县法院提起要求“继续履行合同”的民事诉讼。要求锅炉公司继续履行《补充协议》，更换锅炉本体以及修理其他锅炉的义务。

2018年7月20日，L县法院经过认真审核，正式受理此案。

五、加速和解，案结事了

这次起诉，直接加速了双方的和解进程。

就在该案件送达法院后的几天，经过几次沟通，双方均作出较大让步，并最终于2018年8月9日达成和解意见：1、热力公司分三次向锅炉公司支付250余万元尾款，合同终结，双方再无其他债权债务；2、涉案锅炉由热力公司自行处理；3、各自撤回诉讼；4、诉讼费用由锅炉公司负担。

至此，标的金额770多万元的合同纠纷，在代理律师40天的努力下，未经庭审，便在热力公司的授权范围内顺利实现了诉讼目标。当事人对案件处理结果十分满意。

结语

此案全方位、立体地展示了诉讼执业律师解决争议纠纷时“分析—思考—辨识—判断—决策—沟通”的办案过程，呈现了优秀诉讼律师在处理具体案件时应当具备的专业技能和职业素养。

在本案中，代理律师首先运用合同法、诉讼管辖规定等法律法规，归纳提炼出了涉案争议中的焦点问题；然后对案件焦点问题进行专业分析，结合案件事实和相关信息，对原告的诉讼意图作做出了精准的判断。继而，制定出全案的诉讼策略，并在你来我往的调解中动态把握、灵活变通。最终，通过一次简单的继续履行合同之诉，彻底结束了久调不决的僵局，一举达成和解。真正做到了案结事了、双方当事人满意。

任何一个案件，最终解决方案的实现，都离不开执业律师的专业技能和实务经验。

本案中，代理律师通过与对方当事人以及主审法官之间的数次谈判沟通，包括你来我往的电话、虚虚实实的试探、利害关系的权衡、节奏进程的掌控等，都映现着代理律师及承办法官较高的专业水准和丰富的实务经验。

管中窥豹，可见一斑。

希望此文在全景揭示执业律师办理诉讼案件过程的同时，可以帮助青年律师提升对具体工作的认知和思考，并尽快成长为经得住实战考验、“打得赢、靠得住”、能够为客户创造价值的优秀诉讼律师。

本文编辑：杨凌云

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代理律师介绍

李向辉律师，北京策略律师事务所合伙人。

拥有理工科、法学双学历教育背景及八年的地级市政府部门工作经历。擅长合同法、公司法、建设工程等民商事重大复杂、综合性争议解决，并兼顾与此相关的经济、职务犯罪等刑事辩护业务和重大风险防范及化解等非诉讼法律服务。业务范围和服务客户遍及全国二十多个省市自治区。执业14年来，从未受到任何投诉和处罚。

担任第十届北京市律师代表大会代表；现任第十届北京市律协青年工作委员会秘书长； 第一届、第二届北京市东城区律师代表大会代表；第二届东城区律协理事，会员事务委员会主任； 全国律协青年领军人才训练营学员；北京市律协重大复杂疑难案例课题组成员。

聂丽佳，北京策略律师事务所实习律师

西南民族大学，拥有制药工程与法学双学士学位。现主要从事民商事诉讼及非诉业务。

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