四、知晓受众听课目的，满足受众听课需求
四、知晓受众听课目的，满足受众听课需求。
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律师提高演讲营销能力及成效，其目的是为了扩大业务来源。
律师要提高演讲营销的实际效果，除了要解决“何为明确受众、如何明确受众”的前提条件之外，还有另一个重要的前提条件，那就是在准备演讲内容前，一定要研究、知晓受众想听什么、如何满足受众听课需求。律师演讲解决明确受众的第一个前提条件，是为解决第二个关键问题即受众的听课需求所做的准备，因此，律师演讲还必须分析、研究听课受众想听什么内容、对什么感兴趣、需要讲师解决什么问题等受众听课需求。解决好这两个演讲前提，是律师演讲能够取得成功并通过演讲扩大业务来源的关键。律师演讲的成败得失反复说明：演讲的律师如果没有妥善处理好这两个关键，你的讲课准备得再充分，演讲技巧再好，PPP文件做得再好，也难以取得预期的实际效果。
律师演讲要妥善应对受众想听什么内容、满足受众的听课需求，就要在了解具体听课受众是哪些人的基础上，进一步分析、研究具体受众的听课需求。我无数次演讲积累的经验说明，不论是谁来听讲，都不喜欢枯燥乏味的法律说教，而喜欢讲师结合演讲主题而准备的案例分析。也就是说，律师演讲法律课给受众提供有针对性的典型案例分析一般都会受欢迎。律师自己都在办案，演讲的主题范围也是自己熟悉的专业领域，提供案例并不困难。律师在讲课时能介绍自己承办的典型案件有利于拉近与受众的距离，增强真实感和说服力，其目的不能是其他，只能是以案说法，以利于受众对复杂法律问题的理解，切忌律师借案发挥炫耀自己，否则受众也会抱怨律师自我吹嘘。
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在实践中，我每次讲课都会至少提前半小时到课堂现场，除了做讲课准备外，我都会和提前到课堂的听众交流。我的体会：凡提早到课堂的听众，一般是主观上想学习而并非领导安排来的，一般听课都比较认真，很多是带着问题甚至是事先准备好书面问题或者案情简介来听课，他们也希望能和老师先交流想法和听讲要求。讲师这样的安排、处理是为了使自己的演讲有针对性，有利于事先掌握受众的听课需求，尤其有利于讲师掌握对社会办学受众情况的事先了解。因为社会办班听课的人变化比较大，有的事先已报过名的到时候来不了，未报名却临时参加了，听课受众的这些情况及其变化甚至连主办方事先也未必都掌握。讲师采取这样的“预热”方式，不仅有利于了解现场都是哪些人来听课，而且还有利于知晓他们想听什么。
律师演讲在了解受众想听什么的听课需求前提下，在具体演讲时就要迎合、反映这些需求，结合演讲主题讲受众喜欢听的内容和有说服力的案例。作为专业律师，我办案数量较多也较熟悉行业和企业的实际情况，演讲时针对不同的受众挑选能够缩短教学距离的演讲开头和引渡，例如，我到江、浙两省的许多企业讲课，我会选择发生在江、浙两省企业不同经营管理模式和相应案例；到中建系统的许多企业讲课，我会选择中建系统发生的典型案例来说明讲课主题。如此，我在企业讲课比较受欢迎。听课受众往往会反映：老师讲的好像就是我们这里的实际情况。
以我讲课最多的建筑行业讲课为例，我在实践中会做到以下两条：
首先，针对行业存在的违法或不规范的市场操作，用企业在市场运作中存在突出问题造成的重大损失，引起受众的高度关注。
上一篇《何为知晓受众？如何了解受众？》，说到我在各地普法、宣讲住建部为“工程质量两年治理行动”配套出台的《建筑工程施工转包违法分包等违法行为认定查处管理办法》，并附了我的讲稿全文。在各地建筑业协会、各专业建筑工程领域讲了几十次的这个课程中，为说明转包、挂靠的违法性及其严重后果，我在演讲开头时详细介绍了转包、挂靠这些法律明文禁止的行为长期存在，屡禁不止，已成为建设领域引发大量农民工工资拖欠，滋生极其严重的贪污腐败的万恶之源。由于立法本身的不具体、不明确，缺乏操作性以及有法不依、执法不严，造成工程承发包违法行为愈演愈烈的蔓延趋势，已造成法不治众的严重局面。尤为严重的是，上述各种违法行为引起一系列的重大安全质量事故，给人民生命和财产造成重大的损失。我引用了三个特别重大安全事故：大型中央施工企业中国铁路工程总公司因系统内外层层转包，杭州地铁一号线湘湖站施工过程中发生21人窒息死亡的塌陷事故；由于发包人违法发包、承包人湖北祥和建设集团公司挂靠共同引起19人惨死的武汉市东湖生态旅游风景区还建楼升降机高空坠落事故；以及上海静安区教师公寓外墙改建施工中，因静安区建设总公司把工程整体转包给没有资质的佳艺装饰公司引起致死58人、伤73人的城市大火事故。三起事故共造成死98人、伤73人的严重后果，其原因都是发包人的违法发包和承包人的转包、违法分包和挂靠等违法行为造成的。我在演讲中引起用的这些典型案例以及指出其根本原因，都在各地、各个演讲场合引起受众的高度关注和强烈共呜。
在演讲时介绍这三个重大事故时，为缩短与受众的距离，我同时介绍：杭州地铁事故的总监理工程师代表被判刑，我是辩护人；上海大火事故发生时，我正任上海政协常委，参与调查事故反映的有关问题后写过六个政案提案；武汉升降机事故我也做过专门调查。我以自己亲自办案或直接调查了解的情况，对国内建筑市场这三个特别重大安全事故受众所迫切希望了解的第一手细节解剖，使我的主题演讲在各地受众中产生了广泛影响、并切实说服了受众。
第二，针对施工企业以及专业施工企业存在的合同管理缺陷，注重行业或企业合同管理的典型案例分析，以引起受众的高度重视。
前面说到每当国家和行政主管部门以及最高人民法院出台新的法律、法规和司法解释等新规定，以及市场出现难以处理的相关法律法规的新情况、新问题，各行业协会、企事业单位的教育管理部门和社会培训机构都会应运而生地组织相应的专题法律培训。之前第一章《一堂课的神奇效应》第三篇《连续奔波的超级宣讲，影响巨大的专业广告》，介绍过建纬总分所共同受托负责修改、起草住建部《2013版建设工程施工合同（示范文本》，由我担任课题组组长，并进行集中宣贯培训新版施工合同示范文本的情况。国家行政主管部门施行新版施工合同示范文本，是建筑行业合同管理的一件大事，当事人看待准确施行新版施工合同示范文本，同样属于一座“横看成岭侧成峰”的“大山”。演讲律师作为成人法律培训或者普法宣讲的老师，对市场地位和利益驱动各不相同的市场主体宣贯同一个主题，一定要根据不同受众因人而异，要针对不同受众的不同需求各有侧重。如果讲课老师不研究、不了解市场地位和利益驱动各不相同的各类主体对学习、贯彻执行示范文本的不同要求，就难以受到不同听众的共同欢迎。
2013年5月29日，住建部组织由各地建设主管部门、中国建筑业协会以及各中央大型施工企业代表参加的《2013版建设工程施工合同（示范文本）》集中宣贯大会，我以《及时应对新版合同，加强施工合同管理——执行2013版施工合同及合同管理新制度的十二个操作问题》为题发表主题演讲，演讲使用的是适应各方市场主体共同学习、贯彻执行新版施工合同的统一讲稿。我的讲稿在介绍了新版施工合同修改起草的过程和文本设定的八项新的合同管理制度等主要内容后，在讲稿第三部分以《准确贯彻执行2013版施工合同以及新的合同管理制度，应高度重视十二个疑难复杂法律问题的深入研究及其准确处理》为题，列出各方市场主体应注意的十二个法律问题（详见后文），我在宣贯讲课时言明这第三部分内容是重点、要点和难点。住建部集中组织宣贯大会的受众特定，在这次宣贯会结束时，主持大会的司领导在会上宣布：由于2013版建设工程施工合同（示范文本）配套内容新、合同条款多、使用要求高、准备时间短，要求各地的宣贯工作尽可能在当年6月底前要完成。为使各地建设主管部门组织的本地建筑施工企业宣贯课程能够保证质量地准确讲解，各地的宣贯授课计划和时间安排要事先报部市场司，宣贯上课的老师由市场监管司统一安排。安排宣贯讲课的老师由我和课题组副组长、建纬总所副主任曹珊和建纬北京分所主任谭敬慧（三人均系市场监管司的法律顾问），以及参与修订工作的北京分所合伙人陈南山四人组成。
我在住建部和各地演讲的是同一份经委托方审查通过的讲稿，但部组织的集中宣贯大会和各地组织的宣贯会议的受众层次不一，人员也不一，讲课要求也不一，如何适应不同受众的需求呢？我结合自己众多的实践经验认为：加强施工企业尤其是专业施工企业的签约和履约管理，是企业加强合同管理的永恒主题。我在这一课程的第二部分《从我国建筑市场两起震惊国内外的特别重大的案件，看加强施工合同签约和履约管理的重要性》，着重介绍了中国海外工程有限公司施工合同失守签约管理导致的波兰高速公路项目巨额索赔案。这是一个大型中央建筑业企业疏于合同签约管理所发生的典型案件。
2009年9月，波兰A2高速公路开始招标，中国海外工程有限公司（下称中海外），与国内四家公司组成的联合体以4.4亿美元的价格中标A、C两个标段（约49公里），几乎比其它公司的报价低一半，连波兰政府预算的28亿兹罗提（约合10亿美元）的一半都不到。中海外在没有事先仔细勘探地形及研究当地法律、经济、政治环境的情况下，就与波兰公路管理局签下总价锁死的合约，以致成本上升、工程变更及工期延误都无法从业主方获得补偿，加之管理失控、沟通不畅及联合体内部矛盾重重，最终不得不撂荒走人。中海外在波兰面临的法律问题主要如下：
（1）A2项目C标段波兰语合同主体合同只有寥寥四页A4纸，但至少有七份合同附件。其中，仅关于 “合同具体条件”的附件就长达37页。招标合同参考了国际工程招标通用的菲迪克(FIDIC)条款，但与菲迪克标准合同相比，中海外联合体与波兰公路管理局最终签署的合同删除了很多对承包商有利的条款。
在国际通用的菲迪克条款中，如果因原材料价格上涨造成工程成本上升，承包商有权要求业主提高工程款项；同时菲迪克条款明确指出，承包商竞标时在价格表中提出的工程数量都是暂时估计，不应被视为实际工程数量，承包商实际施工时有权根据实际工程量的增加要求业主补偿费用。但所有这些条款，在中海外的合同中都被一一删除。合同为可能的变更只保留了一点可能性。关于变更程序，A2合同补充规定称：所有导致合同金额变动或者完成工程时间需要延长的，必须建立书面的合同附件。
此外，波兰业主还在合同中增加了一些条款，用以限制承包商权利。比如，菲迪克条款规定，如果业主延迟支付工程款项，承包商有权终止合同，这一条款被明确删除。
（2）中海外曾向波兰公路管理局提出，由于沙子、钢材、沥青等原材料价格大幅上涨，要求对中标价格进行相应调整，但遭到公路管理局的拒绝，公路管理局的理由和依据就是这份合同以及波兰《公共采购法》等相关法律规定。
波兰《公共采购法》禁止承包商在中标后对合同金额进行“重大修改”。一位熟悉法律的波兰人士解释说，波兰《公共采购法》是依据欧盟相关法律制定，禁止重大变更的目的是为了避免不正当竞争，因为以前波兰也经常出现竞标时报低价，后来不断发生变更，以至最终价格比当初竞标对手还高的情况。
（3）语言也是一大障碍。波兰的官方语言是波兰语，英语在波兰人日常生活与工作中并不普及，精通中文且具备法律和工程专业背景的翻译更是凤毛麟角。中海外联合体和公路局公路管理局签署的是波兰语合同，而英文和中文版本只是简单摘要，一位知情人士透露说，“中海外甚至只是请人翻译了部分波兰语合同”，并且，由于合同涉及大量法律和工程术语，当时聘请的翻译并不胜任。在被取消合同后，中海外曾对外表示，波兰业主在工程合同中设置了诸多对承包人不利的条款，这是造成工程失败的主要因素。
（4）菲迪克条款规定业主应在开工前向承包商支付垫款作为启动资金。但在中海外联合体取得的合同中，关于工程款预付的菲迪克条款全部删除，工程没有预付款，同时另外规定，工程师每个月根据项目进度开具“临时付款证明”(Interim Payment Certificate)，核定本月工程额，承包商则据此开具发票，公路管理局收到发票之后才付款。
（5）由于启动资金的捉襟见肘，中海外只好着力于“节流”。中海外原本聘请了一家当地的法律事务所担任顾问，后来认为价格太高服务太少而辞退，最后雇了一位要价不高、20多岁的波兰女孩来做项目律师。翻译也选择便宜的用。有一次，一位波兰翻译帮助两位中波技术管理人员沟通，因其中文专业词汇量很不够，只得先将词汇从波兰语翻成英语，再通过字典将英语转换成中文。整个翻译过程颇费周折，效率极低。最后中方技术主管彻底糊涂了，频频追问：“这说的是什么？没听说过。”
（6）没有关注环保成本，工程施工过程中，为迁移珍稀蛙类浪费了中海外大量的精力，事实上，基建和环保的冲突在欧洲国家司空见惯。波兰罗斯布达(Rospuda)案即是一例。罗斯布达河河谷作为珍稀生态区受欧盟保护。波兰公路管理局计划于2007年2月开工修建一条“波罗的海之道”高速公路，需要通过罗斯布达河谷。后来，由于环保人士和机构不断游行抗议，欧洲委员会也发出警告，波兰最终解除了合同，并修改方案绕道而行。
（7）在合同的争议部分，菲迪克合同文本中关于仲裁纠纷处理的条款全部被删除，代之以“所有纠纷由波兰法院审理，不能仲裁”。这使中海外联合体失去了在国际商业仲裁法庭争取利益的机会。而工程建设纠纷因涉及很多专业技术，法官听不懂，一般都是先走国际仲裁程序，法官再据此判定。
最终在2011年6月13日，中海外宣布放弃A2高速公路项目，导致公路无法按期完工。为此波兰公路管理局对中海外及其联合体的索赔估算为7.41亿兹罗提(约合17.51亿元人民币元)，同时禁止联合体四家公司三年内参与波兰市场的公开招标。最近更是准备在中国起诉中海外联合体，索赔2亿欧元。
本案是中央大型施工企业全面失守工程合同签约审查和管理，企业法务能力不适应“走出去”战略的真实情况。我讲课过程中分析本案的教训，在每次演讲时都会引起听课受众的高度关注和反响。
同时，我会通过每次讲课提前到达会场与学员交流、了解到的听课需求临时调整讲课内容的侧重。如前所说，我的讲稿第三部分的内容本身已涉及、兼顾到不同的市场主体的问题，我会结合每次讲课前知晓受众的组成情况以及通过当面交流了解到的具体听课需求，在讲到第三部分内容时会根据不同情况有所侧重，包括选用案例的演讲角度，重点会讲多数受众关注的问题，这才使我的同一主题课程讲了几十次都受到好评，超级巡回宣贯也取得了成功。
附件：准确贯彻执行2013版施工合同以及新的合同管理制度，应高度重视十二个疑难复杂法律问题的深入研究及其准确处理。
一、2013版施工合同的法律地位及其文本设定八项新的合同管理制度。（略）
二、从我国建筑市场两起震惊国内外的特别重大的案件，看加强施工合同签约和履约管理的重要性。（略）
三、准确贯彻执行2013版施工合同以及新的合同管理制度，应高度重视十二个疑难复杂法律问题的深入研究及其准确处理。
2013版施工合同借鉴国际菲迪克合同的经验，为解决市场操作中的不规范问题，在1999版施工合同的基础上增设了八项新的合同管理制度，在贯彻执行2013版施工合同时，这些新的管理制度必然会对我们传统的合同管理提出新的要求。为准确贯彻执行2013版施工合同设定的新的合同管理制度，整个国内建筑市场、建设行政管理部门以及承、发包双方及有关各方都要高度关注，采取有效的措施加强相应的合同管理，把新的合同管理制度切实落到实处。
以下十二个问题都需要我们认真学习，深入研究，及时采取应对措施。
（一）协议书第7条承诺规定三项中前两项主要针对承、发包方，对此，通用条款己设定互为担保等一系列措施；承诺要求不签订黑白合同，则是新版示范文本要求承发、包双方所作的特别约定，双方当事人对此应给予高度关注。
2013版施工合同协议书所涉及的内容都是固定化的实质性约定，是双方合同的最重要的权利义务，也是新的行业交易习惯中的重要内容。协议书在原1999版施工合同基础上增加的第7条“承诺”规定：“1、发包人承诺按照法律规定履行项目审批手续、筹集工程建设资金并按照合同约定的期限和方式支付合同价款。2、承包人承诺按照法律规定及合同约定组织完成工程施工，确保工程质量和安全，不进行转包及违法分包，并在缺陷责任期及保修期内承担相应的工程维修责任。3、发包人和承包人通过招投标形式签订合同的，双方理解并承诺不再就同一工程另行签订与合同实质性内容相背离的协议”。其中第1、2项承诺分别针对承、发包方，通用条款已用双方互相担保以及一系列新制度予以解决，而第3项承诺，则是要求承发包双方所作宣誓性的特别约定，其目的是为了从根本上解决黑白合同问题。
黑白合同问题是司法实践中普遍遇到的疑难法律问题，许多案件中当事人除了备案合同外还签订了与备案合同的实质性内容不一致的合同，这成为一类难以解决的复杂司法问题。对此，司法解释第21条明确规定：“当事人就同一建设工程另行订立的建设工程施工合同与经过备案的中标合同实质性内容不一致的，应当以备案的中标合同作为结算工程价款的根据”，也就是说黑合同的效力很低，在工程结算时黑白合同应以白合同为准，这是最高人民法院对建筑市场出现的黑白合同问题所做出的明确的处理原则。但是，司法解释施行后，黑白合同问题并未得到有效的抑止，其重要原因是双方的合同中对此并无相应约定，因此，2013版施工合同的协议书要求当事人所作的上述特别约定，对于规范市场规范当事人的合同签约管理，具有重要的现实意义。
（二）施工企业转包、违法分包、借用资质三种违法行为会造成工程分包行为无效。承包人履行协议书不进行转包和违法分包工程的承诺，必须大力加强分包管理和项目管理，预防表见代理则是施工企业加强工程分包管理的重点。
“确保工程质量和安全，不进行转包及违法分包”，这是协议书要求承包人所作的特别承诺。无数的案例证明，转包和违法分包是影响工程质量、安全和工期的根本原因，对此，司法解释第4条规定：“承包人非法转包、违法分包建设工程或者没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义与他人签订建设工程施工合同的行为无效。人民法院可以根据民法通则第一百三十四条规定，收缴当事人已经取得的非法所得”。这是承包人转包和违法分包的法律责任。
司法实践中，工程分包中存在的问题以及承包人确保承诺实现的关键主要有：第一，非法转包、违法分包，是引起重大安全质量事故的违法行为。
针对国内建筑市场所发生的一系列重大安全、质量事故反映的主要原因，缘于工程的非法转包、违法分包和借用资质的实际情况，司法解释第4条规定的行为无效，是指承包人非法转包、违法分包、没有资质的实际施工人借用有资质的施工企业名义承包工程三种情况，因为这三种情况违法了国务院的《建设工程质量管理条例》的强制性规定。
国务院《建设工程质量管理条例》第78条规定：“本条例所称违法分包，是指下列行为：
（一）总承包单位将建设工程分包给不具备相应资质条件的单位的；
（二）建设工程总承包合同中未有约定，又未经建设单位认可，承包单位将其承包的部分建设工程交由其他单位完成的；
（三）施工总承包单位将建设工程主体结构的施工分包给其他单位的；
（四）分包单位将其承包的建设工程再分包的。
本条例所称转包，是指承包单位承包建设工程后，不履行合同约定的责任和义务，将其承包的全部建设工程转给他人或者将其承包的全部建设工程肢解以后以分包的名义分别转给其他单位承包的行为。”
第二，施工实践中的非法转包、违法分包，又往往与施工企业的项目挂靠和对项目承包负责制的不落实责任，以及项目经理个人或项目经理部合同履行越权产生的表见代理有关，表见代理是施工企业工程分包管理中的突出问题。
实践中的非法转包、违法分包，又往往与施工企业的项目挂靠和对项目承包负责制的不落实责任，以及项目经理个人或项目经理部合同履行越权产生的表见代理有关。表见代理是指由于行为人的过失或基于行为人与无权代理人之间的特殊关系，善意第三人确信无权代理人享有代理权而与之发生的民事行为，其代理行为的法律效果直接归行为人承受的一种特殊的无权代理。我国《合同法》第49条规定：“行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效”。2009年7月7日最高人民法院《关于当前形势下审理民商事合同纠纷案件若干问题的指导意见》（即40号文件）第12条规定：“当前在国家重大项目和承包租赁行业等受到全球性金融危机冲击和国内宏观经济形势变化影响比较明显的行业领域，由于合同当事人采用转包、分包、转租方式，出现了大量以单位部门、项目经理乃至个人名义签订或实际履行合同的情形，并因合同主体和效力认定问题引发表见代理纠纷案件。对此，人民法院应当正确适用合同法第四十九条关于表见代理制度的规定，严格认定表见代理行为”。
我国关于表见代理的立法宗旨，在于维护代理制度的信用与稳定，确保交易安全和善意第三人的合法利益。只要相对人有理由相信无权代理人有代理权是表见代理的成立条件。如果第三人因疏忽大意而未对代理人身份及权限予以必要审查，以致误信无权代理人有代理权，则表见代理不能成立。建筑施工企业推行各种形式的内部承包负责制本身符合行业改革的精神，但不加强相应的管理，则是建设工程项目经理负责制施行中存在产生表见代理的特定条件。
第三，加强施工企业对项目经理的有效管理，企业预防承担因项目经理个人责任造成的表见代理的法律后果。
针对实践中许多施工企业由于疏于项目管理，对项目经理授权不明的情形，最高人民法院施工企业预防项目管理中出现表见代理可采取的对策有：
首先，对项目经理尤其是借用人员要加强考察，对人品不好、不守信用的要拒绝使用，企业要防止因用人不当引起的风险。因为按《民法通则》第43条的规定，法人的工作人员在经营活动中的民事责任应由法人承担。
其次，对外部人员的内部承包应与借出单位签订人员借用协议；与借用人员本人签订内部承包协议应明确双方权利义务关系，协议还应明确如发生争议通过法院诉讼解决；如授予其项目经理职务的，应签发授权委托书明确其职权范围并经工商登记机关作企业内部负责人备案。
此外，应对内部承包的项目经理限制其权利，并在与发包人的承发包合同中明确其授权，特别要明确工程款必须通过银行支付到承包人指定的帐户，项目经理无权以个人签名方式取款或收取现金。此外，如授予项目公章的，管理较好企业的经验是把公章刻制得大一些，在章上明确载明“本公章仅用于工程内部联系用，不得用于对外发生合同关系”。
（三）发包人依约支付工程款和承包人确保工期、质量同样重要。要高度重视设定承发包双方互为担保的新规定，承发包各方应根据项目具体情况落实担保措施，切实解决确保工程安全、质量管理和拖欠工程款的市场规范操作。
修改1999版施工合同面临最大的问题是如何有效解决拖欠工程款？这也是长期来困扰我国建设领域的最大的法律问题。2013版施工合同为有效解决这一法律问题，借鉴国际菲迪克合同的成功经验，从工程款支付，到市场价格波动调价，到释放工程保修金，到追究逾期付款的违约责任的全过程，设定了承发包“双方互为担保制度”、固定价格合同因市场波动的“情势变更调价制度”、限期释放保修金的“缺陷责任定期制度”、追究逾期付款的“违约双倍赔偿制度”等新的管理制度，这些都是在1999版施工合同基础上的创新规定。
以2013版施工合同的承发包“双方互为担保制度”的市场操作为例，新的合同通用条款第2.5款规定：如果发包人要求承包人担保按约定的期限和质量等级标准完成工程，则必须同时提供按约定支付工程款的支付担保；同样，通用条款第3.7款规定：如果承包人要求发包人担保不拖欠工程款，则必须首先确保按合同约定的工期和质量要求完成工程。
当事人在市场操作中如何来准确实施这一新制度呢？2006年12月，建设部颁发《关于在建设工程项目中进一步推行工程担保制度的意见》，对于发包人的支付担保和承包人的履约担保以及具体方式作了相关规定。国际承包工程少有拖欠工程款，有效的方法是发包人提供了工程款的支付担保。所谓支付担保，是指为保证发包人履行工程合同约定的工程款支付义务，通常由银行作为担保人为发包人向承包人提供的，保证发包人支付工程款的担保。发包人在签订工程建设合同的同时，应当向承包人提交发包人工程款支付担保，未提交工程款支付担保的建设工程，视作建设资金未落实。而承包人的履约担保，最有效的方法则是提供同业担保。所谓同业担保是一种相同行业的保证人提供的保证担保方式，具体是指为便于承包人按合同约定承担工程合同履行的担保责任，由承包人和另一家同等或者更高资质水平的承包商双方在签订承发包合同时出具的保证，当承包人违约致合同不能履行时由保证人直接代为继续履行的担保方式。
承发包各方要针对双方各自的不同市场地位研究不同担保的应对对策，事先研究并解决相关担保制度在合同签约和履约管理中的操作性，明确新制度的立规本意，使2013版施工合同能够真正起到规范市场、化解拖欠工程款、防范法律风险的作用。双方互为担保制度体现了公正性和对等性，对于确保工程工期和质量、切实解决拖欠工程款项具有重要的现实意义。设定此项制度，目的是要使当事人都能够明白：作为发包人只有真正落实建设资金，才不惧怕提供工程款支付担保以确保工程的工期和质量；而承包人也只有确保工程的工期和质量，才能确保不被拖欠工程款。
（四）落实体现情势变更原则的新规定，要求固定价格合同遇市场波动应调整价款。承发包双方都要加强相应的签证管理，妥善解决固定价格合同履约过程中价格调整的矛盾和争议。
2013版施工合同第11条“价格调整”第1款“市场价格波动引起的调整”规定：“除专用合同条款另有约定外，市场价格波动超过合同当事人约定的范围，合同价格应当调整。合同当事人可以在专用合同条款中约定选择以下一种方式对合同价格进行调整”。条款对调整的方式作了具体的规定供当事人选择。这是2013版施工合同区别于1999版施工合同的一个重要的改变。
固定价格合同遇到市场材料、人工价格异动引起的施工企业巨额亏损的问题，即情势变更是否要调整合同价格？是司法实践中又一个突出的疑难复杂的法律问题，其原因是我国法律、法规对此都没有规定。而司法实践中此类案件的不断出现，迫使最高人民法院不得不做出相应的司法解释。40号文件第26条确立了“情势变更原则”，该条规定：“合同成立以后客观情况发生了当事人在订立合同时无法预见的、非不可抗力造成的不属于商业风险的重大变化，继续履行合同对于一方当事人明显不公平或者不能实现合同目的，当事人请求人民法院变更或者解除合同的，人民法院应当根据公平原则，并结合案件的实际情况确定是否变更或者解除。”
按照该条规定，在施工合同签订之后的合同履行过程中，如果人工、材料、工程设备及机械台班等市场价格出现异常波动的情况，受到不利影响的一方当事人可依据该条规定以出现“情势变更”为由请求人民法院变更或者解除合同。但一方面，当事人采取该方式，必须请求人民法院变更或者解除合同，而通过诉讼解除问题不仅时间和经济等成本很高，还会直接导致双方当事人处于激烈对抗的局面；另一方面，即便当事人请求法院变更或者解除合同，法院也需要“根据公平原则，并结合案件的实际情况”确定是否变更或者解除合同。《最高人民法院关于正确适用<中华人民共和国合同法>若干问题的解释（二）服务党和国家的工作大局的通知》（法[2009]165号）中规定：“对于合同法司法解释（二）第26条，各级人民法院务必正确理解、慎重适用，如果根据案件的特殊情况，确需在个案中适用的，应当由高级人民法院审核，必要时应报请最高人民法院审核”。可见，当事人想以出现“情势变更”为由主张变更或者解除合同的实体难度也非常大，仅仅通过合同法司法解释（二）中所确立的“情势变更原则”来解决因市场价格波动引起的合同价格调整问题比较困难。
最高人民法院之所以一方面确认了情势变更原则，同时又严加控制，是因为确定此项司法原则既没有法律的规定，又没有当事人的合同约定。针对施工合同履行过程中经常出现市场价格波动，由于施工合同履行时间较长，因市场价格波动造成承包人施工成本的增加或减少，影响到合同当事人的合法权益。为避免合同当事人在出现市场价格波动时就合同价格调整问题产生争议，2013版施工合同通用条款第11条第1款明确规定了因市场价格波动引起的合同价格变化应当调整，并明确了调整的条件与前提，1999版施工合同相比，本条款为新增条款。
市场因素变化时，尤其是生产要素的价格变动客观上引起施工成本的增减变动，对于承包人来说，将面临如何主张合同价格调整；对于发包人来说，则面临是否必须进行合同价格调整或如何进行合同价格调整的问题，无论如何都将对合同当事人的权利义务产生重大影响，处理不当，势必引起合同当事人的争议和纠纷。因此，2013版施工合同对情势变更原则做出相应的合同规定，既明确了承发包双方在市场价格波动时调整合同固定价格的权利义务，也解决了最高人民法院相关司法解释的操作性。
（五）针对建筑市场发包人违约拖欠支付工程款的老大难问题，2013版施工合同对发包人应承担的法律后果做出违约双倍赔偿的明确规定，对有效解决拖欠工程款问题设定制度保证。
在司法实践中，有不少工程案件是因为发包人在工程完工后严重拖欠、长期拖欠工程款，承包人不得已通过诉讼追究发包人的违约责任。在此类案件处理中，对因此造成承包人的损失承担，1999版施工合同的应由发包人承担违约责任的原则性规定己不适应市场的变化。近年来，由于市场操作中的房屋建筑工程承包人垫资施工已很普遍，承包人的垫资款的来源又往往是通过民间借款或银行贷款；而司法解释第6条又规定“垫资原则上按有效处理”，在此情况下，发包人拖欠工程款对承包人造成的损失进一步扩大，因此，2013版施工合同对发包人逾期付款的违约责任承担做出新的规定。
2013版施工合同通用条款第14条“竣工结算”第2款“竣工结算审核”（2）规定：“除专用合同条款另有约定外，发包人应在签发竣工付款证书后的14 天内，完成对承包人的竣工付款。发包人逾期支付的，按照中国人民银行发布的同期同类贷款基准利率支付违约金；逾期支付超过56天的，按照中国人民银行发布的同期同类贷款基准利率的两倍支付违约金”；第4款“最终结清”第2目“最终结算证书及支付”规定：“（2）除专用合同条款另有约定外，发包人应在颁发最终结清证书后7天内完成支付。发包人逾期支付的，按照中国人民银行发布的同期同类贷款基准利率支付违约金；逾期支付超过56天的，按照中国人民银行发布的同期同类贷款基准利率的两倍支付违约金”。
对付款方逾期付款的违约责任，最高人民法院《《关于人民法院审理借贷案件的若干意见》》第6条规定：“民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，各地人民法院可根据本地区的实际情况具体掌握，但最高不得超过银行同类贷款利率的四倍（包含利率本数）。超出此限度的，超出部分的利息不予保护。”。针对发包人拖欠工程款对承包人造成的损失，并参照最高院的这一司法解释，2013版示范文本对发包人拖欠结算工程款所作的双倍赔偿制度是适中的、是合理的，也是符合市场实际情况的。
（六）建设工程是正在加工中的不动产，工程通过竣工质量验收即形成物权。借鉴菲迪克合同的经验，2013版施工合同设定的工程接收证书和缺陷责任期届满证书是新的物权证书制度，同时明确的竣工资料先行移交的规定，都应引起承、发包双方的高度重视，并应通过招投标对此做出明确的具体约定。
建设工程合同是特殊的不动产加工承揽合同，工程通过竣工质量验收，即形成不动产物权。2008年5月施行的发改委等九部委共同颁发的《通用合同条款》，借鉴菲迪克合同的经验，在国内率先对工程的交付使用和质量缺陷责任期分别设定了工程交接证书和缺陷责任期届满证书，这两项证书制度也为2013版施工合同所采纳。
2013版施工合同第13条“验收与工程试车”第2款“竣工验收”第（3）目规定：“竣工验收合格的，发包人应在验收合格后14天内向承包人签发工程接收证书。发包人无正当理由逾期不颁发工程接收证书的，自验收合格后第15天起视为已颁发工程接收证书”。第15条“缺陷责任与保修”第2款“缺陷责任期”第4目规定：“除专用合同条款另有约定外，承包人应于缺陷责任期届满后7天内向发包人发出缺陷责任期届满通知，发包人应在收到缺陷责任期满通知后14天内核实承包人是否履行缺陷修复义务，承包人未能履行缺陷修复义务的，发包人有权扣除相应金额的维修费用。发包人应在收到缺陷责任期届满通知后14天内，向承包人颁发缺陷责任期终止证书”。
从不动产加工承揽合同的法律责任看，工程通过竣工质量验收，发包人发出“工程接收证书”，表明承包人加工的工程已经形成不动产物权并且已经转移所有权，转移占有的同时风险责任也已经转移；发包人发出“缺陷责任期届满证书”，表明承包人第一阶段的保修责任已经完成，扣留保修金的保修期的期限已经届满，发包人应释放扣留的保修金。设定这两项国际上通用的不动产物权证书制度，有利于用证据妥善解决在建设工程完工报竣、竣工验收、验收通过、工程交付诸环节中的矛盾，有利于避免目前司法实践中施工合同纠纷案件经常发生的实际竣工日期难以确定、工程未经验收擅自使用、工程验收通过与竣工资料移交的关系以及工程接收时间等争议。
（七）司法解释的一系列规定体现工程质量至高无上、已完工程质量合格与相应的工程价款直接挂钩结算原则。工程质量合格，首先要重视隐蔽工程的质量；确保隐蔽工程质量验收合格，才能保证工程竣工质量验收合格。
司法解释确定的建设工程质量至高无上、已完工程质量合格与否和相应的工程价款直接挂钩结算原则，具体是指该司法解释的5条相关规定。
该司法解释第2条规定：“建设工程施工合同无效，但建设工程经竣工验收合格，承包人请求参照合同约定支付工程价款的，应予支持”。
第3条规定：“建设工程施工合同无效，且建设工程经竣工验收不合格的，按照以下情形分别处理：
（一）修复后的建设工程经竣工验收合格，发包人请求承包人承担修复费用的，应予支持；
（二）修复后的建设工程经竣工验收不合格，承包人请求支付工程价款的，不予支持。
因建设工程不合格造成的损失，发包人有过错的，也应承担相应的民事责任”。
第10条规定：“建设工程施工合同解除后，已经完成的建设工程质量合格的，发包人应当按照约定支付相应的工程价款；已经完成的建设工程质量不合格的，参照本解释第三条规定处理”。
第16条第3款规定：“建设工程施工合同有效，但建设工程经竣工验收不合格的，工程价款结算参照本解释第三条规定处理”。
第25条规定：“因建设工程质量发生争议的，发包人可以以总承包人、分包人和实际施工人为共同被告提起诉讼。”
从上述一系列规定可以看出：最高人民法院把工程质量是否合格放在建设工程纠纷案件处理的最高地位，不论合同是否有效，工程价款的结算必须以已完工程的质量合格作为前提。
要确保工程质量合格,必须首先确保隐蔽工程的质量合格。隐蔽工程部位偷工减料或质量缺陷是导致工程发生重大安全、质量事故的根本原因。隐蔽工程是指地基、结构、电气管线、供水供热管线等需要覆盖、掩盖的分部分项工程。经覆盖的隐蔽部位如存在质量缺陷同时也被隐蔽，其隐蔽的特性使其成为承包人偷工减料的最有利的部位，故隐蔽部位质量验收应成为确保工程质量的关键。
承发包双方都要加强隐蔽工程验收的签证管理，强化对隐蔽工程验收的参与和确认。2013版施工合同第12条第2款规定了如发包人不参加隐蔽工程验收，承包人可自行通过验收，因此，尤其是要强化发包人如未参加验收的签证管理，预防因签证资料不全产生的法律风险。
（八）缺陷责任期制度是国际承包工程保修的惯例。我国已实施预留保修金的缺陷责任期与不预留保修金的保修期并存的管理制度，缺陷责任定期制度要求承包人加强工程缺陷责任期内的主动保修，缺陷责任期届满符合相应条件发包人即释放保修金。
工程保修年限内的缺陷责任期届满便释放预留的保修金，是国际承包工程的惯例，菲迪克合同规定的缺陷责任期为1年。2008年5月施行的发改委等九部委共同颁发的《通用合同条款》，首先对质量缺陷责任期作了规定，2013版施工合同也作了相应规定，2013版施工合同示范文本第15条“缺陷责任与保修”，分别对工程的保修责任以及缺陷责任期作了明确的规定。
根据《建筑法》第62条的规定，国务院的《建设工程质量管理条例》第40条已对工程保修的部位和最低保修年限做出规定，工程的不同部位的保修期限分别为不少于2年、5年和设计年限。工程交付使用后的缺陷责任期则由建设部的《建设工程质量保证金管理暂行办法》规定，缺陷责任期分别为6个月、12个月和24个月。缺陷责任期在保修期限内，是预留保修金的保修期，与法律规定的工程不同部位的保修年限两者并不矛盾。承发包双方都要对此加强学习、研究，在招、投标文件和合同起草中，结合项目实际情况，分别设定特定项目的工程保修期限和质量缺陷责任期，以妥善解决工程保修年限内的维修和保修金预留时间不合理的市场操作问题。
（九）2013版施工合同对工程一系列保险作有新规定，该项制度是根据新的法律规定和市场需求所设定的，除了工程保险，为施工人员购买工伤保险是修改后《建筑法》的明确规定。从江都建总被判不承担施工现场人身侵权责任案，看企业为施工人员购买工伤保险以及重视隐蔽工程验收和管理的重要性。
2013版施工合同通用条款第6条“安全文明施工与环境保护”，除第1款“安全文明施工”外，增加第2款“职业健康”；第18条“工程保险”的第2款“工伤保险”规定发包人和承包人都“应依照法律规定参加工伤保险，并为在施工现场的全部员工办理工伤保险，缴纳工伤保险费，并要求监理人及由发包人为履行合同聘请的第三方依法参加工伤保险”。这是根据全国人大修改后的《建筑法》第42条的规定新增的工程保险的险种。在此后的司法实践中，施工现场发生安全事故，如施工企业未为现场施工人员购买工伤保险，一旦发生安全事故，未为员工购买工伤保险的企业将承担相应的责任。
2010年2月，由江苏金建建设集团有限公司（下称金建集团）总承包的上海佘山欢乐谷项目发生一起施工现场的人身伤害侵权赔偿案。发包人上海华侨城投资有限公司直接分包的久富沥青厂的运输车辆在施工现场倒车时，压塌由总包施工的、高出路基15公分的电缆井而侧翻，两名工人被温度高达160度的溢出沥青烫伤，双腿被截肢引起巨额人身侵权损害赔偿。我国《侵权责任法》第85条规定：“建筑物、构筑物或者其他设施及其搁置物、悬挂物发生脱落、坠落造成他人损害，所有人、管理人或者使用人不能证明自己没有过错的，应当承担侵权责任”。金建集团按该法此规定，提供“隐蔽工程验收单”证明自己没有过错，被法院判决免于赔偿，法院以发包人不能提供证据证明自己没有过错判决承担70％的赔偿责任，而原告所在的分包单位因没有为员工购买工伤保险判决承担30％的赔偿责任。本案金建集团被判免于赔偿责任，充分说明隐蔽工程验收单的证明作用，以及企业为现地施工人员购买工伤保险的重要性。
（十）针对索赔过期作废的新的合同管理制度，承、发包均应对工程签证、索赔建立全新的认识，尤其是对索赔期限的重大改变。从上海某涉外工程索赔案件看及时行使履约抗辩权以及武汉某施工单位被索赔3032万元逾期违约金，看承发包企业加强工期顺延签证和工期延误索赔管理的重要性。
2013版施工合同第10条“变更”第6款“变更引起的工期调整”规定；“因变更引起工期变化的，合同当事人均可要求调整合同工期，由合同当事人按照第4.4款〔商定或确定〕并参考工程所在地的工期定额标准确定增减工期天数”。
针对1999版施工合同承发包双方索赔期限不统一、不对等的问题，2013版施工合同借鉴国际菲迪克合同的经验，在第19条“索赔”的第1款“承包人的索赔”和第3款“发包人的索赔”，把承发包双方的索赔期限都规定在28天内，逾期不提出视为放弃索赔，这就是索赔过期作废的新的合同管理制度。此项制度是对1999版施工合同的索赔制度的根本性改变，应引起承包人的高度重视并据此加强工程合同的签证和索赔管理。
建设工程合同是承包人以约定的期限和质量等级标准完成工程建设，发包人支付价款的合同。我国法律、法规对工程签证和索赔均没有相应规定，与此相关的法律是我国《合同法》有关履约抗辩权的规定。建设工程合同的履约顺序有先后，承包人作为先履行义务一方依法享有后合同义务抗辩权即不安抗辩权，《合同法》第283条对此有明确的规定。履约抗辩权理论是实施工程签证和索赔的法律依据，结合建设工程合同特点，履约抗辩权包括催告权即签证权、中止权、解约权、索赔权四项权项。
法国某国际工程公司作为承包人在上海浦东某重大工程案件中，因发包人未按期支付一个月的进度款行使抗辩权，先停工、后解约、再通过司法程序提出损失赔偿请求，索赔分为“已完工程价款”、“终止合同前后的直接损失”、“终止合同引起的预期利益损失”三大部分，19个小项。第一大部分“已完工程价款”包括：“已完工程款”、“已开始未完成工程价款”、“开办费”3个小项；第二大部分“终止合同前后的直接损失”包括：“合同终结前工程延误损失”、“移走临时设施设备费用”、“合同终结后遣散期间开办费”、“履约保函延期手续费”、“未足额收回的政府规费”、“外籍员工提前终止住房租约的损失”、“未足额积累的人员遣散费”、“遣返人员待工费”、“未足额积累的机械设备费”、“分包合同解除费”、“材料仓储费”、“法律咨询费”、“利息损失”等13个小项；第三大部分“终止合同引起的预期利益损失”包括：“未完工程的总部管理费”、“风险费”、“利润的损失”3个小项，索赔请求共2543万美元。案件经审理，承包人最后获赔763万美元。
确保工期是承包人的法定义务，工期延误也是一旦涉讼发包人提出反诉的主要主张和依据。武汉某施工企业在提起工程欠款1204万元诉讼后，发包人对其工期逾期另案提起诉讼索赔5280万元。两案由湖北省高级法院合并审理后，最终判决承包人承担工期违约金3032万元，相抵工程欠款后承包人还要倒过来支付违约金1828万元，此案成为国内同类案件被判逾期违约金之最。本案成为疏于工期签证管理的典型案例，国内施工企业均应从中吸取教训。
（十一）承发包企业都应建立部门、制度、人员三落实的新的合同履约管理，尤其是全员、全过程的资料管理即证据管理的新机制，以适应新的索赔过期作废制度对工程签证、索赔管理提出的新要求。
虽然我国法律、法规对工程签证和索赔无涉，但司法解释对工程签证、索赔作了明确的规定。司法解释第19条规定：“当事人对工程量有争议的，按照施工过程中形成的签证等书面文件确认。承包人能够证明发包人同意其施工，但未能提供签证文件证明工程量发生的，可以按照当事人提供的其他证据确认实际发生的工程量”。这是有执法效力的司法解释首次做出的对工程签证和索赔的明确规定。
为适应2013版施工合同的索赔过期作废的新制度和司法解释的相关规定，承发包企业都应针对企业管理的落后实际情况，建立部门、制度、人员三落实的新的合同履约管理，尤其是全员、全过程的资料管理即证据管理的新机制，以适应新的索赔过期作废制度对工程签证、索赔管理提出的新要求。
当事人在执行索赔过期作废制度建立新的管理办法时要注意的问题有：
1、提高和强化及时签证、依约索赔的意识和自觉性，把签证和索赔作为加强造价管理、降低成本和提高企业效益的最有效手段。
2、建立严格的文档记录和资料保管制度，加强专业的和有针对性的签证和索赔管理。合同履约管理的主要环节：合同交底；资料专管；过程检查。
3、明确工程负责人签证和索赔的量化管理责任，杜绝该签未签、该赔不赔的情况。一方不确认或拒绝签证的对策：宾馆发传真；快递送来回；挂号并公证。
4、严密注意提出签证和索赔的期限和程序，逾期提出可能会被认为放弃确认或索赔，凡是应该在施工过程中提出的均应按合同约定期限及时提出。
5、司法解释第6条规定的垫资开禁带来的签证管理的新要求，垫资工程更应加强月工程量报表申报和确认工作。
6、加强企业有关人员的证据意识和履约管理知识的培训，采取有效措施落实司法解释第19条要求搜集其他证据的方法和注意事项。
8、承包人对于只确认事实而不确认增减工程价款的应作为索赔处理，要继续提供相应费用计算表和变更引起的价款的组成，以便在最终结算时双方核对或提交审价时有相应依据。
9、深入研究在约定期限内获得签证确认和索赔成功的方法和实际效果，友好协商和谋求调解是最重要和最有效方法。
10、工程签证和索赔均属于专业法律问题，有疑问应及时进行签证索赔专题咨询，必要时应聘请懂行的律师或专业咨询、服务机构进行有针对性的签证和索赔的过程管理和控制。
（十二）争议评审制度是国际承包工程通过专家评审在履约过程中解决争议，有效减少诉讼和仲裁的成功经验，在市场中借鉴并推广争议评审制度，变事后诉讼为专家过程评审解决，有利于大大减少工程合同的诉讼和仲裁。
国内各地法院和仲裁机构都受理有数量不少的施工合同纠纷案件，而且案件数量居高不下，其原因是我国法律尚未建立解决施工合同争议的过程解决机制。九部委的《通用合同条款》借鉴国际菲迪克合同的经验，最先设定了争议过程评审制度，国内首先由北京仲裁委员会推出《建设工程合同争议评审规则》，并已于2009年3月1日起施行。
2013版施工合同也建立了这项合同管理制度。2013版施工合同第20条“争议解决”第3款“争议评审”规定：“合同当事人在专用合同条款中约定采取争议评审方式解决争议以及评审规则”，并对争议评审小组的确定、争议评审小组的决定、争议评审小组决定的效力等作了相应规定。创设争议过程评审制度，有利于国内建立与国际接轨的解决争议的前置程序，将大大减少施工合同的诉讼和仲裁案件，同时也给施工企业的法律事务工作提出了新要求。
由于该制度规定：如已约定采取争议评审的，履约过程中的争议都应在约定期限内提出，当事人未经争议评审不能提起仲裁或诉讼。执行此规定客观上需要企业有大量法务人员在履约过程中随时完成需要提出评审事项的证据。该制度同时规定：当事人不服评审意见14天内即应把争议提交仲裁或诉讼，企业的法律事务应在施工过程中随时作好仲裁或诉讼的准备工作。
下期预告：
3月13日（星期一）
第四章 师者何以对学员负责？
一、拿出“干货”，讲最值得讲的内容。
精彩回顾
◎三、何为知晓受众？如何了解受众？
◎二、给不同受众演讲提升解决两大关键的能力
◎第三章 决定律师演讲成败的两大关键 一、横看成岭侧成峰，远近高低各不同
◎五、倡导示范演讲研修的常态管理
◎四、敢于面对最困难的现场提问答疑
