五、倡导示范演讲研修的常态管理
五、倡导示范演讲研修的常态管理。
作为1992年成立的国内首家从事建设工程与房地产领域法律服务的专业律师事务所，我们上海市建纬律师事务所基于专业发展的理念和模式，从建所开始就强调律师要坚持走专业化发展之路，凭藉自己专业的真才实学开拓业务，以律师的专业知识和业务能力吸引市场和当事人。作为建纬所的创始主任，我的专业发展的办所理念当然会影响全所律师。我认为：酒香也怕巷子深。专业律师应当勤宣传，勤吆喝，注重专业营销，演讲、出书、写论文“三驾马车”是专业律师最好的营销方式，而演讲首当其冲。专业法律领域的演讲内容与出书、写论文相辅相成，密切相关。加强专业律师的专业知识和业务能力的宣传，吸引市场和当事人最好的方法就是不断提升自己的演讲能力。专业律师只有通过连续的、不间断的结合司法实践的专题演讲，才能吸引当事人有事来找自己，才能逐渐占领专业法律服务的制高点；专业事务所只有不断扩大、增加能够演讲的律师队伍，并从整体上提高律师演讲营销的能力和水平，才能不断扩大专业业务的市场份额，并成为律师行业的专业领头羊。
除了担任律师事务所主任外，我自1999年起先后在中华全国律师协会担任民事业务委员会（下称民委会）的秘书长、副主任、主任多年。期间，在多次业务研讨活动中，我发现不少资深的专业律师不善于演讲，许多委员在业务研讨过程中只是会宣读论文，不会归纳自己论文的要点和重点，不会在会议规定的时间内演讲自己的观点，专业律师缺乏演讲能力严重影响了律师的专业交流的效果。因此我认为，全国律协的业务委员会为提高专业业务研究的实际效果，也负有提高专业律师演讲能力的责任。2008年1月，因我的提议，全国律协民委会“提高律师演讲水平示范研修班”在北京举办。为了提高研修效果，民委会将示范演讲、研修人数控制在25人以内，分不同主题组织专业律师作示范演讲，会议安排我，中央电视台2005、2006年春节联欢晚会总策划、中国视协电视艺术理论研究会副秘书长、凤凰卫视节目主持人喜宏先生，国际大学生辩论赛评委、全国著名演讲培训专家、南开大学艾跃进教授，全国律协民委会继任秘书长李晓斌博士为点评人；由民委会委员、时任建纬北京分所主任的曹文衔律师，民委会秘书长李晓斌，民委会副秘书长、中央电视台法律讲堂主讲人庞标等四位律师分别担任各时段的主持人。虽然民委会这次研讨活动比较“另类”，但示范演讲取得突出的成效，参加研修活动的民委会委员普遍反映这次研修活动非常成功也深受启发，提高专业律师演讲能力的培训非常重要也非常及时。据悉，这是全国律师行业各业务委员会首次举办以提高律师演讲水平为主旨的研修活动，全国律协秘书处对民委会这次提升律师演讲能力的业务活动十分重视，要求研修班全场录制光盘，留下资料以资借鉴。
我对自己事务所律师从业后以及提高建纬律师事务所律师的整体演讲能力和水平当然更加重视。在建纬所专业发展的过程中，鉴于事务所不断有很多新来的、从法律院校毕业走上专业法律服务之路的年轻律师，他们在法律院校并没有受过正规的演讲培训，我深感他们加盟建纬后专业发展意愿强烈，事务所对他们负有加强演讲培训的义务和责任。我在事务所的各种会议上现身说法，宣传、强调律师演讲的重要性，鼓励律师尤其是专业较好的律师通过演讲提高自己的业务能力，扩大自己的业务来源。针对律师事务所不少律师不会演讲、不善演讲的通病，借鉴我当年在学习《教学法》时作示范讲课的经验教训，经我提议，合伙人会议决定建立建纬自己的律师演讲培训机制。事务所先后于2007年8月和2015年3月两次举办律师示范演讲研修班，对已在外讲课或有志于走上律师演讲营销之路的年轻律师进行“查病症”、“找问题”、“定对策”的专题培训。演讲示范研修活动结合律师自我报名的示范演讲，通过互相检视、评判，专门集中点评律师在演讲中存在的问题。事务所先后两期演讲示范研修班的自我培训、研修活动，对提高建纬律师队伍整体演讲能力和水平起到了明显的推进作用和提升效果。
”
2007年8月11、12日，由武汉分所承办的首期《建纬律师示范演讲研修班》在武汉东湖翠柳村客舍举办。选择武汉作为研修基地，是因为武汉是建纬设在中部地区的第一个分所，考虑到中部地区武汉市在地理上九省通衢的优势，总所和当时的五个分所与会人员集中相对方便；同时，当时担任武汉分所主任的李犁律师，是一个从业多年的资深中年律师，一个做事力求完美的性情中人。当时他担任着湖北省律师协会的建设工程和房地产业务委员会主任，他自己渴望武汉分所能够在中部崛起；当然我们也希望通过举办《建纬律师示范演讲研修班》对建纬律师在“中部崛起”能够起到推动作用。
本次研修开班仪式上，我首先作了示范演讲研修班的动员报告，强调提高律师演讲水平、加强律师演讲营销的重要性，同时指出演讲技巧要通过长期实践和学习来积累。参加培训的建纬总、分所律师共有30名，建纬所的战略合作单位浙江大公律师事务所的丁继胜律师和当时还在江苏金鼎英杰所的曹珊律师也应邀参加了本次建纬律师示范演讲研修班。总所和各分所的与会律师代表济济一堂、互相交流，东湖论剑、畅所欲言，北京分所石杰、深圳分所贺倩明、长沙分所戴勇坚、邓灿、当时还在武汉分所的张小明律师等共8位律师自选题目进行了示范演讲。研修班由我、总所合伙人曹文衔和原武汉分所主任李犁担任点评老师。当时设定的规则是作示范演讲的律师自选题目，演讲一节课45分钟，借鉴我当年被点评的经验，由事务所组织的点评老师对示范演讲律师逐一进行点评。点评原则是点评人只能指出各位示范演讲律师存在的问题，点评演讲人存在的问题必须不留情面，不说“YES”只说“NO”。
研修班最后半天由我主讲律师演讲的技法、技巧，主要讲了两个方面：一、从听讲者的需求出发；讲受众要听的内容，同时要注意演讲的目的。二、律师在演讲中要注意八个问题：1、注重实战型的案例法教学，要学会用好用巧案例；2、演讲主题的口子宜小不易大，问题要讲透，挖掘要深；3、演讲逻辑要严谨，内容安排要围绕主题展开；4、控制演讲的语速，严格控制演讲时间是对学员的态度问题；5、要学习、培养演讲的风趣和幽默，学会调动现场气氛；6、语言要准确严谨，逐步消灭不必要的口头语；7、讲课前的准备工作要做充分，相关问题答案要找准确；8、提高自身能力和理论水平，要敢于面对受众的现场提问（有关律师演讲具体的技法、技巧将在本书第五章专述）。
本次律师演讲研修班，原宗旨和目标是提高建纬律师外出讲课的能力和技巧，以便能够利用演讲这一方式更好的宣传自己，为自身业务的开拓营销寻找一条新的道路。实际效果不但实现了原定目标，而且通过律师自行选题演讲的交流互动，律师演讲涉及的业务拓展特别是开拓新业务领域的成功经验，让与会同仁尤其是武汉分所参会的律师分享到拓展业务的经验和成果，这成为本次研修活动的意外收获。
对于此次律师演讲研修班，崇尚完美主义的原武汉分所主任李犁对自己精心操办的这次建纬总分所演讲研修活动评价很高，感受良多，会后他曾整理出专门的如下体会：
本次研修班我们的收获是最大的，体会是最深的。对武汉分所及我本人而言，感触最深的在以下几个方面：
1、律师应把握演讲技巧，提高演讲能力。
举办本次法制教育研修班的初衷就是提高建纬律师讲课的能力和技巧。律师的口才对律师执业工作的重要性，是不言而喻的。律师承揽业务需要口才，没有良好的沟通技巧律师取得当事人的信任是比较困难的；律师办理业务更需要口才，每次律师进行法庭辩论都是在演讲，没有好的口才是难以取得较好的出庭效果的。总所朱主任在研讨会上所作的《律师演讲的技巧》的报告，对我们提高口才是很有启迪作用的。朱主任在报告中列举的很多演讲者应该注意的问题，或多或少地在我们身上都有表现。各分所代表的演讲虽然都有“练兵”性质，其实各有千秋，每个人其实都有值得我们学习和借鉴的优点。
2、律师应主动钻研业务。
专业化的首要条件就是律师团队对所提供服务领域的法律问题有很深入的研究与理解，并且能够准确的把握和运用到法律实务之中。我在武汉分所一再强调学习的重要性，但大家体会不深刻。通过本次研讨会，武汉分所各位同事都感受到了差距，都感悟学习和钻研专业知识的重要性，都提高了钻研理论知识的自觉性。没有钻研的自觉性，研究不深入，在实务中很少涉及专业问题就永远弄不懂，专业知识不过关，也就会丧失很多接触专业实务的机会，由此形成恶性循环，即业务水平限制业务拓展领域，狭窄的业务领域则限制业务水平的进一步提高。有一句话说的好，机会永远青睐有准备的人。主动提高业务水平，就是在为自己争取更多的发展机会和发展空间。
在本次研修班上，总所曹文衔律师为大家介绍了总所与深圳分所合作对深圳地铁投标的情况，其中对于BT模式下的很多问题研究的是很深入的，一方面是其专业背景及研究能力的因素，另一方面很重要的就是曹律师的舍得花时间花精力去研究专题问题。曹文衔律师特别提到的《物权法》相关问题，他将《物权法》中一些新的规定与建筑工程法律服务相结合，不仅找到了新的业务增长点，也进一步强化建纬所专业化法律服务的品牌优势。虽然曹律师在研究过程中牺牲了部分经济利益，但这种牺牲是有价值的，长远看他将因研究工作而赢得巨大的业务发展空间和经济回报。深圳分所的贺倩明律师所作的《资产证券化项目融资相关法律问题》的专题讲座也是一个通过钻研开拓新业务的典型。
钻研业务不能够深入的原因是多方面的，其中最主要的原因之一是个人创收压力比较大。部分律师一旦放弃原有的服务领域，又不能很快在专业法律服务方面取得案源，势必造成生存压力，这就需要律师短期的“牺牲”精神和长远眼光，所谓短期“牺牲”精神就是要有牺牲短期利益的勇气和耐力，所谓长远眼光就是需要注重长远发展和长远收益。当然，部分年轻律师的确有现实的生活压力，融入建纬大集体后，需要资深的律师“传”、“帮”、“带”，也就是需要资深律师在执业经验、业务分配等方面予以帮助和支持。就这一层面，更多体现的是资深律师的牺牲和奉献精神，同时也是下面我将要谈到的建纬律师信奉的团体作战精神的体现。
3、团队协作和专业分工的重要性。
因每个客户的需要也并不都是涉及单纯的一个领域，势必要求各个部门、各有专长的律师之间进行合作，取长补短，实现团队协同作战，不仅提高了服务质量，也能够使各个专业方面的律师能在各业务中发挥自己的专长，不至于没有合作的案件及创收。
团队协作或者律师之间的合作并不是单纯的人数相加，而是由各有业务专长或性格各有优势的律师组成的相互取长补短、相互配合法律服务团队，应产生“1＋1﹥2”的效应。每个律师要根据自己的特点来确定工作方式，外向型律师可以更多的从外部获得业务，而内向型律师完全可以通过自己在某一领域的优势，通过与其他律师之间的合作来实现。这与第一个问题存在紧密的联系，仍然需要我们有钻研业务的积极性，一旦水平高出其他律师，就为合作提供了专业基础。因此，每个律师不仅要对建筑工程及房地产法律有一个整体的把握，还必须在其中某一方面如：招投标、BOT、轨道交通等方面有一技之长，形成自己的特色，才能增强自己的业务能力。
4、开拓市场方法的重要性。
现阶段建设工程及房地产法律服务的竞争是异常激烈的，如何能够在该领域的服务上分得更多的“蛋糕”，专业化水平的提高是根本保障，团队作战及主动开拓市场是必不可少的。武汉分所虽然一直致力于开拓市场，扩大客户的范围，通过为商会、建筑工程公司和房地产开发商等作法律培训等手段吸引客户，却忽视了全所对市场的研究，不能及时地发现新的业务，市场敏感度不够；同时缺乏切实可行的市场开拓计划，没有形成系统的方案，包括开拓市场的分工、责任人及开拓方向，仍以单打独斗的方式开展业务。虽有部分业务自由组合共同开拓，但仍感计划性、目标性不足，这种经营模式不是我们专业办所的初衷。
在听取其他分所的业务开展情况后，武汉分所深受启发。北京分所石杰律师在介绍业务开展情况时也提到了与建筑工程相关的新业务增长点，比如酒店管理的法律服务，就是通过提供建筑工程法律服务延伸出的业务范围。深圳分所的贺倩明律师讲的更加具体，城中村改造信息数据库的建立、研究的深入、法律服务方案的制定以及对潜在客户的拜访等，实际上就是开拓新业务的整个过程以及方法。以上各分所开拓市场的方式都为我们提供了成熟的经验。
建纬所注重整体提升律师的专业水平和演讲能力的氛围，极大地提高了建纬总、分所律师通过在职读书提高专业能力、钻研业务和提升专业水平的自觉性。建纬总所当时的专业新秀、现已任副主任的邵万权律师带头于2004年初报考复旦大学在职研究生，通过考试后被复旦大学法律系录取，就读3年于2006年毕业，获得法律硕士学位。总所年轻律师徐寅哲执业期间于2013年1月在英国赫特福德大学研读商学硕士学位；年轻的女律师胡敏在执业期间于2015年8月去美国伊利诺伊理工学院大学就读法学硕士，他（她）们俩人现均已取得硕士学位并已成为建纬总所合伙人。深圳分所主任贺倩明的自我提升决心更大，也更加不易。他工作在深圳，2006年在北大攻读在职硕士后，2013年考入北京的中国政法大学攻读全日制的法学博士，经过三年往来于深圳与北京之间的刻苦学习，现已取得博士学位。读博期间，他的专业业务和领导分所的能力都明确提高，现已把深圳分所打造成建纬分所的“样板房”。
建纬所注重专业业务学习、注重演讲培训的氛围，影响了一批又一批新加盟的年轻律师，在建纬总所工作、学习了四年半的刘一律师就是一个突出的代表。2006年7月，刘一在华东政法学院取得法学硕士学位来到建纬所，为提升自己建设工程的专业能力，她又通过考试进入同济大学攻读建筑项目管理硕士。在建纬所，有本科学建筑、房地产工科类的律师就职后再进修法律的，而刘一则相反，是本科和硕士都学法律，就职后再学习建设工程相关专业的。受建纬所上上下下演讲成风的熏陶，刘一的个人演讲和思辨能力也同步提高，2008年经过中央电视台的面试，她成为央视《法律讲堂》当时最年轻的主讲律师，持续两年在这个节目播出过近30期节目，并获得较好的社会效果；2011年经过上海市律师协会的多轮筛选，她入选上海律师辩论队三名主力队员之一，参加由司法部和最高人民检察院等部门主办的首届全国公诉人与律师电视论辩大赛，获得团体一等奖，个人获得最佳论辩奖。
当时建纬所律师刘一以上海律师协会代表的身份，曾多次参加央视“法律讲堂”栏目
当时还同时担任湖北省律师协会建设工程与房地产业务委员会主任的武汉分所主任李犁，从我们的《建纬律师示范演讲研修班》获得成功受到启发，经他申请并经湖北省律师协会同意，于2009年11月由省律协主办、建纬武汉分所协办《2009年湖北建筑房地产律师论坛》顺利召开，并取得圆满成功。
湖北省律协对此次论坛的总结为：
2009年11月14、15日，热烈的掌声不时回荡在湖北饭店的报告厅，由湖北省律师协会及武汉市律师协会主办、湖北省律师协会建筑与房地产法律专业委员会及武汉市律师协会建筑与房地产法律专业委员会承办、建纬（武汉）律师事务所及中伦律师事务所武汉分所协办，为期两天的《2009年湖北建筑房地产律师论坛》在此隆重开幕。来自省律协领导、常务理事及理事、各专业委员会主任，特邀嘉宾，地、市、州从事建筑房地产专业执业律师近300人齐聚一堂，参加论坛。
本次论坛以"专业展示、经验交流、思想碰撞"为议题，引进沿海发达地区及部分中西部地区从事建筑房地产业务的专业律师，就如何开展建筑房地产律师业务及专业发展趋势发表演讲，并与参会者交流。
五位演讲嘉宾除了一名来自北京中伦律师事务所外，其它四位均来自建纬律师事务所。建纬上海总所主任朱树英携昆明所主任李俊华、深圳分所主任贺倩明、北京分所主任谭敬慧、长沙分所主任戴勇坚等，给湖北和武汉的律师带来了一场专业展示和思想碰撞的盛宴。
论坛的第一天，来自北京中伦律师事务所的朱茂元律师以《房地产建筑市场核心法律业务及其发展趋势》做了演讲；来自建纬昆明所的李俊华律师以《在路上——中西部地区律师所走业务专业化道路的体会和思考》做了演讲；来自建纬深圳分所的贺倩明律师以《沿海地区建筑房地产律师业务的现状及发展趋势》做了演讲；来自建纬北京所的谭敬慧律师以《律师如何为建筑施工企业提供法律服务》做了演讲；来自建纬长沙分所的戴勇坚律师以《房地产专业律师的法律服务营销》做了演讲。论坛重头戏是第二天来自建纬上海总所朱树英律师以《当前建设工程纠纷案件的新形势新情况和新特点以及律师提供服务的应对策略》为题做了精彩演讲。朱树英的演讲博得了与会者的高度评价。
两天的论坛，达到了为开阔湖北省律师在建筑房地产专业领域的视野，推动大家投身于房地产专业领域的热情及兴趣，促进和提高湖北律师在建筑房地产业务专业水平的目的。论坛在与会者意犹未尽相约明年的期盼中胜利落幕。
经过自我专业研修、培训后的建纬昆明分所李俊华、深圳分所主任贺倩明、北京分所主任谭敬慧、长沙分所主任戴勇坚四位各有专长的专业律师，在这次论坛上演讲的客观表现，成为律师注重提高演讲能力的考核展示，他们各自主题演讲全是律师建设工程和房地产专业法律服务的“干货”，分别能够严格控制各自的演讲时间，均出色完成演讲任务，尤其是建纬律师严控演讲时间给全体与会代表留下深刻印象。
数年后，同样对第一期《建纬律师示范演讲研修班》取得成功留下深刻印象的建纬律师，根据建纬总、分所发展的客观需求，时隔首期《建纬律师示范演讲研修班》八年，于2015年3月7日、8日，建纬总所和当时全国的九家分所，再次在武汉万达瑞华酒店举行建纬律师《第二期演讲示范研修班》。建纬总、分所共计40多名合伙人和律师参与了本次培训班，共计11位同仁进行了示范演讲。这期演讲研修班根据报名作示范演讲律师的人数，对律师示范演讲规则作出新规定，要求演讲人在30分钟内完成预定内容的演讲，30分钟时间一到，无论演讲人是否完成预定演讲内容，必须停止演讲。每人演讲结束后，台下听演讲的同仁在15分钟的时间内对演讲提出意见或感受。由我，已脱颖而出成为建纬律师演讲佼佼者的总所副主任曹珊，武汉分所继任主任、曾任华中农业大学讲师的刘居胜三位具有丰富演讲水平的资深律师组成点评小组，每位点评人有5分钟的时间对各位示范演讲的律师予以点评。点评的要求只能指出演讲的不足，对演讲的优点不发表意见。由我领衔的点评小组对演讲人的演讲从主题选题、逻辑结构、时间安排、演讲内容的准确性、演讲技巧以及PPT文件的制作等方面进行了中肯和客观的点评。演讲人均表示点评意见对提高自己演讲能力具有很大帮助。示范演讲结束后，我还做了总结发言，着重指出：“演讲者重点要从提高责任心、合理安排逻辑结构、精选巧用案例等几个方面提高演讲的素质及能力。
本次演讲示范研修班所取得的实际效果，使建纬总分所领导形成共识：《建纬律师示范演讲研修班》要成为建纬律师专业发展的常态，要根据建纬整体发展的需要不定期地持续举办。建纬所通过自身的示范演讲培训律师的演讲能力，已经培养了一大批具有良好专业能力、演讲水平较高的讲课老师，有一批经常外出演讲的律师已成为某一专业领域的知名律师；律师营销能力的提升成为业务发展的主要来源，建纬所的专业品牌得到了客户和行业同仁的认可和赞许。同时，建纬律师整体提升的演讲能力和演讲的营销能力明显地推进了专业业务的提高和发展，非常明显的结论是：事务所演讲营销能力以及律师个人的演讲能力，与事务所业务发展及律师个人业务发展成正比。建纬各分所在专业领域中深圳分所主任贺倩明、北京分所主任谭敬慧和昆明分所主任李俊华已是专业领域和专业律师共认的演讲大咖，他们分别担任主任的三个分所也因此成为建纬目前12个分所业务收入的一、二、三名；建纬总所近年来的律师演讲次数和个人影响力，以我、副主任曹珊和高级合伙人王先伟为最大，三人也同样成为总所律师业务收入的前三甲。经过先后两期《建纬律师示范演讲研修班》磨练和洗礼，武汉分所的专业业务能力明显提高，业务收入不断增长，已成为建纬律师在中部崛起的引领和榜样，分所2015年业务收入已达到2050万元，2016年业务收入增加到2760万元，比上一年增长34％，业务收入已列湖北律师事务所前茅，2016年人均创收达83.63万元，为湖北省各律师事务所第一名。
下期预告：
2月13日（星期一）
第三章 决定律师演讲成败的两大关键
一、横看成岭侧成峰，远近高低各不同。
更正声明
“建纬律师”微信公众号于2017年2月4日推送的“【建纬荣誉】新年伊始，建纬所荣获2016年度《商法》（China Business Law Journal）卓越律所大奖”一文中，有关建纬所服务的“上海市青浦区重固镇新型城镇化PPP项目”获得2016《商法》“年度杰出交易”的内容，原文中“获奖信息刊载于《商法》2016年第一期刊物”错误，应为“获奖信息刊载于《商法》2017年第一期刊物”.。特此更正，并向广大读者致歉。
精彩回顾
◎四、敢于面对最困难的现场提问答疑
◎三、临时代课走上法律教学之路
◎二、知耻而后勇——工读十年、苦学十年
◎第二章 律师演讲只能自学成才 一、律师演讲的“黑色三分钟”与被点评“示范讲课”的痛与恨◎因为十年前的一堂课
