实务必读 | 合同必须兼容的七级规则体系，保证交易一气呵成！| 能量星

这是熊猫能量星的第 136篇文章

交易越顺利，成本越低，利润也就越高。商人追求利润最大化的本性，注定“一气呵成”是最理想的交易状态。

同理，保证交易的“一气呵成”也必然是合同起草与合同审查的最基本要求。

要保证交易的顺利实施，必须要明确交易的最基本结构，也就是所有交易均具有的模式。最近发现滴滴打车的交易结构最为最简单（简单是复杂的父亲，比复杂高一位阶。因此，真正的简单状态，必定是所有复杂状态的交集状态），或许正是因为她实现了前所未有的便捷，所以才取得了史无前例的成功。

在这个交易中，我们只要在她的APP上确定了你“在哪儿”，要“去哪儿”，导航就会告诉你“怎么去”，最后系统提示你要花“多少钱”，这样一项交易在几秒种内即可成立。

其实每个类型的交易，都是由“现状”（在哪儿）、“目标”（去哪儿）和“流程”（怎么去）构成，三者缺一不可。

要保障交易的“一气呵成”，“现状”应当准确，“目标”必须明确，“流程”务必正确。当然，这一切的前提是找对交易伙伴。

在“现状”、“流程”、“目标”三个层级的结构中，“流程”是最为重要的环节，她是连接“现状”和“目标”的桥梁，没有可行且有效率的“流程”，“目标”只能是水中的月亮或空中的楼阁，我们能做的只能是站在“现状”的此岸，干瞪着眼看着彼岸的“目标”而兴叹。

走什么路，决定实现目标的效率。因此，好的流程设计是保证交易“一气呵成”的基础。

在进行交易流程设计，选择实现目标路径时，要求我们首先要知道都有哪些因素对交易构成影响，是我们实现目标的障碍。

毕竟流程设计，通常意味着在诸多障碍间寻找或开辟一条实现目标成本最低的道路。

因此，穷尽交易可能面临的障碍成了一项极为重要的技术活儿。摸着石头过河的精神，只适合产品和技术研发，不太适合规则制定，因为规则是维持现状的动力，而非变革的动因。

如果你相信神，就会发现我们已知世界的一部分由你心中的神创造，另一部分由人完成，而未来则需我们与神共同携手。

不管是人缔造的社会，还是神创造的世界，都由人、资源和规则构成，其中规则是核心，是链接人与资源的媒介。

世界正是有了规则，才使人与人之间、人与资源之间、资源与资源之间有了秩序。而合同，则是形成这一秩序诸多规则的一级。

社会秩序是由多个不同层级的规则体系共同构建，其中低位阶的规则必须兼容上一位层阶的规则，不同规则的相互兼容塑造了整体社会规则的逻辑体性和体系性，才使这套规则体系最终变得无所不能。

在这个宠大的规则体系中，合同处于最低位阶，因此要保证这套规则体系的有效实施，就必须保证其与其他的规则的有效兼容，合同脱离了其他社会规范没有存活的可能。

在现实交易中，要保证交易的“一气呵成”，在合同条款的设计时至少应当兼容如下七个层级的规则体系。

01

合同体系

合同的每个条款，每个组成部分都应当与其他条款和组成部分相互兼容，因为合同构建的是一套能够指导未来交易的规则体系，当合同自身缺乏逻辑和不成体系时其将难以完成这一使命。

合同缺乏兼容性主要体现在必备内容缺失（无路可走），或内容间存在矛盾（十字路口）方面。当出现此情形时，通常需要交易各方进行补充和完善。

麻烦的是，当有多个补充和完善方案的时候，很容易导致分歧的发生，因为交易的任何一方都倾向于选择对自己更有利的选项。

争议状态下，没有法官主持的争吵是最欠缺效率的。要避免类似情形的发生，最好的方式就是通过合同条款间的兼容性设计，使之形成一套自我纠错和自我完善的机制，而非事后将纠错和完善的权利平均分配给交易各方。

要实现合同各部分相互兼容，至少应当做到如下几点：

（一）、将合同条款分为目标条款、流程条款和保障条款三个部分（合同的层级结构与交易的层级结构不同，后者分为现状、目标和流程），其中目标条款是核心，流程条款是实现合同目标的路径，保障条款是确保交易各方按流程履行义务的措施。

合同中的每个条款、每个部分都应当服务于同一目标。当不同层级、不同功能的合同条款都指向一个核心的时候，合同的逻辑性和体系性就自然形成了。

（二）、合同的每个条款、每个部分都要编排合理，用语规范，概念统一，表达准确，因为每个条款、每个部分又是构成合同体系的一个子体系。

（三）、条款与条款、部分与部分之间应当协调一致，相互衔接，环环相扣。

总之，合同条款之间不兼容，交易追求的“一气呵成”的理想状态就无从谈起。

02

内部规范

合同进入履行状态后，首先考验的就是合同体系与交易各方的内部管理规范是否兼容，每一方对外签订的合同都要保证能在各自的内部管理体系中得到有效运行。任何合同都不可能脱离开交易方的内部管理规范而独立存在，因为每一方都要根据自己的内部管理制度履行对外签订的合同，二者就像国内法与国际条约、国际公约的关系一样。

合同与内部规范的兼容性主要体现在如下方面：

（一）合同为内部管理提供依据

一方当事人制定的内部管理规范通常对交易相对方没有约束力，但是如果交易相对方不遵守这些内部管理规范则可能会导致其商业目标无法实现。

例如购物中心的租赁合同，其与普通租赁合同最大的区别在于出租方需要对整个购物中心及所有的承租人进行统一管理。

如果在进行购物中心租赁合同条款设计时，不将出租方的内部相关管理制度与租赁合同体系进行有效链接，让出租方的内部管理制度成为合同体系的组成部分，并将之作为承租人必须遵守的规范，最终使二者形成一个完整的管理体系，出租人则无法实现对承租人和整个商业项目的统一管理。

（二）内部规范为合同履行提供支持

内部管理规范对交易的支持主要体现在以下几个方面：

1.内部决策流程对交易的支持

比如一些重大事项，公司都会制定特别的决策流程，而这些决策流程通常有严格的程序要求且需要一定的期限。因此，我们在进行合同条款设计时，必须要考虑决策所需的期限以及决策结果的不确定性可能对交易产生的负面影响。

2.业务操作流程对交易的支持

每个交易方都制定有关于交易管理和风险控制的操作流程，每一方的管理都需要另一方提供支持条件，且需要一定的期限，比如生产安排、材料采购、货物交付、价款支付等，这些都直接关系到交易的顺利实施。

例如有些交易方规定，对外付款前请款方必须先行提交税务发票，否则拒绝支付相应款项。如果合同条款中没有这方面的规定，或作出了相反的约定，则一旦进入付款环节就会造成因为两套规则体系不兼容而影响付款进程，这种影响有时候会升级成严重的纠纷，甚至会导致交易失败。

3．监督控制流程对交易的影响

比如国家机关或国有公司参与的交易，合同的结算价款通常需要审计部门审定，然后才能作为付款的依据。因此，在这类合同中，就必须先行考虑政府内部的这些监督控制程序，否则合同就难以履行。

总之，合同履行需要获得交易各方在决策、执行和监督方面的全方位支持，而每一方都有相应的管理制度，这就要求二者之间必须保持足够的兼容性，否则难以形成有效互动，尤其那些有上级主管部门、有集团公司控制的一方更是如此。

03

他方规则

这里的“他方”不包括国家机关。

很少有交易仅由交易双方参与，而更多的需由第三方参与和支持，有时第三方甚至掌握着交易的主导权。因此在进行合同条款设计时，应当兼容第三方制定或遵从的规则。

他方规则对交易的影响主要体现在如下两个方面：

（一）需要第三方支持

很多交易需要第三方提供支持，如果没有第三方支持和参与交易将无法完成。

例如商品房买卖合同中，如果约定通过按揭贷款方式支付购房款，这就需要提前知道按揭银行有关按揭贷款的规则，合同约定应当能够兼容按揭银行的上述规则和要求。否则，一旦进入履行阶段，就可能因为合同约定不符合按揭银行的要求而导致合同无法履行，甚至交易失败。

（二）受到第三方限制

有些交易的重要环节受到第三方限制，如果第三方不解除该限制交易将无法实施。

比如转让被质押的股权，通常交易模式设计为先由受让人支付价款用于偿还债务人的债务，然后再由债务人协助办理解押手续，最后办理股权变更登记手续。在这类交易中，显然交易的主导权掌握在于质权人一方。如果受让人支付价款用于解押前，不了解质权人遵守的规则，则有可能造成受让方支付了价款，而无法实现解押，这样就会让受让人面临极大的交易风险。

因此，进行合同条款的设计时，务必仔细论证交易需要哪些第三方支持，以及交易受到哪些第三方的限制，提前尽调第三方遵循的规则或制定的规则，并进行兼容性设计，对保证交易的“一气呵成”至关重要。

04

政府规范

这里的“政府规范”，是指政府就某一行政审批、许可、备案、登记等事项发布的办事指南。

很多的交易政府需要进行干预，而政府干预的环节往往是交易的核心。

比如股权转让需要工商行政管理机关办理变更登记，不动产的交易需要产权登记机关办理过户登记。而政府依据法律规定办理上述行政许可的事项时，通常将具体的操作标准以办事指南的方式对外发布，以提高办事效率。

这些办事指南虽然不是法律法规，但系政府的具体办事部门对各级法律法规及政策的综合性和最终性的理解与适用，而且每一项交易都必须面临规定的审查，因此这些政府规范对交易产生的影响是直接的。

有的政府部门发布的办理指南非常详尽，甚至将文书的模版都进行了规范，在交易中如果我们不按发布的这些指南办理，很可能会影响通过政府审查的效率。

因此，在进行合同条款的设计时，必须要充分考虑政府发布这些办事指南。

不熟悉政府的办事指南，就难以设计出一套可行且具有效率的交易流程和交流安排。那些先签合同，在履行阶段被动应对政府办事指南的操作习惯，有时会面临极大风险。

05

法律规范

法律法规对交易的影响包括如下两个方面：

（一）行政机关的积极限制

比如在租赁合同中，如果租赁房屋未通过消防验收，这样的合同一旦进入实际履行状态，承租人对未通过消防验收的房屋进行实际使用，公安消防部门就有可能对承租人进行处罚，甚至对租赁场地进行限制，从而导致合同无法履行。

（二）司法机关的消极审查

合同违反了法律或行政法规的效力性规范，应当认定为无效，但只有当发生争议且诉至法院（当然还包括仲裁）的时候，裁决机关才会对合同效力进行审查。无效合同，如果不发生纠纷，不诉至法院，并不会对交易的实施造成实质影响。

虽然无效合同在诉至法院前不影响合同履行，但这样的交易是不稳定的。在合同履行过程中，一旦利益平衡被打破，阻止交易继续实施有利于合同一方时，那一方必然会以无效为由通过诉讼手段实现其目的。

因此，合同条款只有与法律法规相互兼容才能获得安全性保障，交易不安全、不稳定，很容易成为另一方破坏交易的错口和手段。

06

交易习惯

《合同法》第六十一条规定：“合同生效后，当事人就质量、价款或者报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定。”

由此可知，交易习惯是有关交易不成文的规则体系，该体系是弥补合同漏洞的重要手段。

在合同的缔结过程中，有时候交易方会基于对交易效率的追求，或是基于对交易机会的把握，而策略性的不对交易中的一些事项作出约定，希望日后通过另行协商的方式进行补充。

通过协商补充合同中没有约定或者约定不明确的事项，需要对方配合，需要双方妥协，这不是任何一方单方可以决定的，因此存在协商不成的风险，转而由交易习惯进行补充。

这就要求，我们事前必须要知道就某一交易事项的交易习惯是什么，否则我们在对合同条款的补充事项进行协商时，就难以确定谈判策略，难以确定妥协的底线。

交易习惯的把握是一件比较困难的事，这就要求我们对某一行业，对重要客户涉及的交易非常熟悉，只有熟悉某一行业和领域，熟悉客户的商业模式，才有可能熟悉相关的交易习惯。

07

神定规则

使用“神定规则”这一概念完全基于“娱乐”，顺便与前面提及的“人定规则”进行区分，以便于记忆。因此，建议喜欢较真的朋友，请在这个问题上高抬贵手。

这里的“神定规则”主要是指那些非人为因素对交易造成的影响，比如天气、自然灾害等。

这些影响有些可以避免和克服，比如普通的刮风、下雨、气温变化等，而有些则不能预见、不能避免且不能克服，即不可抗力。

对于人为可以克服的自然因素对交易可能有造成影响，通常要制定应对措施和应急预案，对于不可抗力的情形则需要制定替代方案或风险分配方案。

总之，在进行交易模式的设计时，不能不考虑自然因素和不可抗力对交易的影响，保证在遇到这些非人为因素对交易构成影响时，我们也能约可循。

很多的纠纷，是因为在大家在追求共赢的缔约阶段没有创设良好的规则。而在发生纠纷的后，进入零和博弈的游戏场，则很难再共同找到解决问题的办法。那个时候就只能寻求法官的介入，由第三方重新制定强制性的规则，重新进行利益分配，并强制实施。

要知道，第三方的介入，往往意味着风险的增加、成本的增加，更重要是交易的节奏一旦被破坏，造成最大的损失是因为本次交易失败导致商业上的下一场景的需要无法得到满足，这一个损失很难在这一交易中得到充分补偿。

总之，合同条款缺乏兼容性将寸步难行。因此，要保证交易能够“一气呵成”，在交易规则设计前必须要对上述七个层次的规则体系进行尽职调查。在一项交易中，尽职调查不能仅仅停留在合法性层面，兼容性才是法律需求与商业需求的交集。

交易遵循效率优先原则，因此在合同文本中充分体现这七级的规则体系可能让很多人难以接受，毕竟合同条款越多，缔约的成本越高，机会丧失的可能性越大。

但需要强调的是，合同的兼容性设计并不意味着这些设计成果全部体现在合同文本中，更多的时候这些兼容性的控制手段在合同之外完成，或许这样处理更能够在机会与风险间寻求平衡。

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