诉讼律师的逻辑表达之道｜办案手记

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诉讼律师离不开表达，这是我们都可以达成的共识。简单说来，“表达”即是通过口头语言或书面文字将观点传达出去的一种行为。一名优秀的诉讼律师必定具备着出色的表达能力，在与优秀律师共事时，我们也不难体会到其表达过程的逻辑性与说服力。这种游刃有余的表达是否有章法可循？诉讼律师在面对不同表达对象时又有哪些需要留意的问题？谨以此文与大家分享我的一点心得体会。

一、两种表达技巧

（一）金字塔式表达方式[1]

金字塔式表达方式是一种值得向诉讼律师分享的表达技巧。根据《金字塔原理——思考、表达和解决问题的逻辑》一书，大脑在面对任何口头表达或书面表达的时候，都倾向于自动将信息归到金字塔结构的不同分组中，因此任何预先归到金字塔结构中的思想组都更加易于理解。如果不预先按照一定的逻辑关系将某一组思想进行归类与排列，接收者就将自动对所摄入的信息进行解读，导致观点传达的混乱，也就无法达成预先设定的表达目的。

金字塔式表达方式有以下四个基本原则：

1. 结论先行：一篇文章或一段表达只有一个中心思想，并出现在最前面，足以概括以下各级各组的思想。

2. 以上统下：任一层次上的思想必须是对下一层次思想的概括。

3. 归类分组：每一组中的思想必须属于同一范畴。

4. 逻辑递进：每一组中的思想必须按照逻辑顺序排列组织。

将前述基本原则牢记于心后，我们就可以在日常口头或文字表达中构建属于自己的“金字塔”。具体方式包括“自上而下演绎法”及“自下而上归纳法”：自上而下演绎法适用于表达者已经对所要讨论的主题了然于心的情形，先产生总括性观点，再详细展开，铺建金字塔的底层结构；自下而上归纳法适用于对所表达的内容还比较混乱的情形，表达者可以先收集各种信息，列出所有想要表达的思想要点并进行归类分组，再概括每组思想、提炼主题，从而完成自下而上的金字塔搭建。

（二）即兴演讲的艺术[2]

律师是一个需要大量沟通与表达的职业，每位律师每天都有很多时刻可用来施加影响和传达观点。无论是在法庭上、会议室、接待室，还是在电梯间、洗手间、餐厅等等任何我们可以想象到的地方，都有许多“即兴时刻”在发生着。

作为一名诉讼律师，可能只有在庭审过程中，或是在对外讲课时，才会遇到“麦克风开着”的瞬间。但《即兴演讲》一书提醒每位想要掌握并利用人生即兴表达时刻的人要时刻保持“麦克风开着”的心态。特别对诉讼律师而言，进行任何表达之前，都需要假设所说的话会被更多的人听到，要在更广泛的背景下审视、评估每个对外表达的时刻，重视语言所带来的影响。以这样的心态出发，去设想每一个可能发生即兴讲话的场景，预先做好准备工作，并熟练即兴表达的技巧。

《即兴演讲》为我们介绍了可以普遍适用的即兴发言脚本，即：抓手、要点、结构体、呼吁行动。

第一，用抓手来与听众产生联结，吸引其注意力。抓手内容可以是对前面讨论的引述，或是延续某人的观点。

第二，陈述要点。这部分涉及表达者想要对外传达的观点，是即兴讲话脚本的核心所在。讲话没有要点，就变成了基于信息而不是基于想法的沟通，使得听众需要重新梳理你的讲话内容，而使其产生消极、厌倦情绪。

第三，建立结构体。本部分为讲话要点构建令人信服的案例，并提供明确的、有说服力的论据。运用“首先、其次、再次、最后”等连接词构建结构体，并根据内容选择原因模式、时间顺序模式、方法模式等进行罗列。

第四，以呼吁行动结束。这一步将讲话要点具体化，把一个抽象观点转变为若干具体行动步骤。

二、两个表达对象

在简单介绍了两种逻辑表达技巧后，谨以我在办案过程中的一些心得介绍诉讼律师在面对当事人（或合作律师）和法官这两个重要表达对象时对前述表达技巧的运用，以及需要留意的问题。

（一）与当事人的沟通：如何向当事人了解案情

首先需要明确的是，诉讼律师的表达是带有强烈目的性及功利性的，律师的书面文件和口头表达都是围绕证明案件事实和评价事实的目的，而这种表达要围绕利益、关系、行为三个关键要素进行。

面对当事人，律师的表达目的具化为说服聘用代理及了解案件客观事实。在了解案情时，律师应谨记建立和把控自己的节奏。当事人对案件情况的介绍往往尚未形成逻辑体系，且包括大量干扰信息和主观感情色彩，导致争议模糊。当事人期待从律师处得到倾向性的意见和判断，在此种情况下，律师应主动把控节奏，逐一了解利益、行为、关系三要件，重新精简建构法律事实。

从利益层面，了解当事人的诉讼目的，询问当事人付出了什么，想要得到什么。如果当事人希望达到的诉讼目的在客观上难以实现，律师应及时给予建议，调整客户的预期。例如，某当事人欲起诉公司强制分红时，就要考虑公司是否有盈利、是否存在大股东滥用权利损害小股东利益等情形，否则此种冲突的解决属于公司自治范畴，应由股东会作出决议，此时律师即应及时重新帮助当事人梳理诉讼目的，探求其他争议解决路径。

从关系层面，律师应在与客户的沟通中迅速提炼信息。对法律关系的定位不应囿于合同文本，而应通过与客户的沟通探求当事方对价背后的真实体现。

从行为层面，律师应引导客户描述双方的履约行为，提炼信息，快速整理和表达法律事实。当事人在描述案情时，往往强调对方的恶意，而忽略或隐瞒己方的问题。例如在合同纠纷中，仅关注对方的违约行为，而少有提及己方的履约瑕疵，在此种情况下，律师应主动进行引导，全面掌握案情。

（二）与法官的沟通：如何向法官准确陈述及回答

1. 庭审表达脚本

与法官的沟通和与客户的沟通有着很大的区别。庭审中，诉讼律师要学会跟随法官的节奏和思维习惯，在关注到法官的节奏与自己预先设想的节奏不同时，应立即选择放弃固有节奏，避免沉浸在自己的节奏中自说自话，从而导致淹没关键信息的不利后果。

庭审中，诉讼律师可能面临两种情况，一是法官没有事先看案卷，希望通过庭审形成判断；二是法官已经在充分的案卷研判后形成自己的判决思路。此两种情况下，诉讼律师的表达目的和表达方式也不尽相同，前者应对事实和证据材料有更为详细的描述，力争影响法官的评价，说服法官接受己方的故事；后者则不需要过多陈述具体细节，而应紧紧围绕法官提出的问题和总结的争议焦点，简洁且有逻辑地表述己方观点，加强法官对己有利的既有判断，或扭转法官已形成的不利己方的观点。

回归前文所述的诉讼律师证明案件事实和评价事实的表达目的，可以采用的庭审表达脚本是，“什么证据可以证明怎样的案件事实，什么法律规定可以印证我方怎样的主张”。这样的语式帮助我们从证明和评价两个角度为法官解决问题，而非使法官产生更多疑问。

2. 问题回答脚本

无论是在庭上，还是庭下，律师应时刻准备着回答法官的提问。办案中，早至立案材料递交后，晚至庭审后、判决作出前，法官均有可能通过当面或电话沟通的方式向诉讼律师发问，这也是律师直接与法官沟通，影响其对案件评价的重要时刻。以下几点，或许对诉讼律师应对法官提问有所帮助。

（1）做好准备：回答问题之前的准备，和听到问题之后的回答一样重要。可以说，诉讼律师在向法院提交立案材料之后的每一刻，都应一直保持“战斗状态”，将重要的时间节点、金额、合同条款等熟记于心，对案件的掌握是恰当回答法官问题的前提与关键。

（2）仔细倾听：听问题要听完整，还要听出问题背后的问题。面对电话“突击”，律师可能因为忙着准备回答，而没有听明白问题是什么，最终导致错过问题、甚至曲解问题。更进一步，还要尽力听出法官问题背后的潜在疑问，例如立案庭法官询问被告的电话联系方式，可能就是出于送达不便的顾虑，此时就可以及时告诉法官我们会全力协助其完成送达。

（3）组织答案：对答案的组织可以参考上文介绍的即兴表达技巧。如果被问及“是/否”或事实问题，可以在抓手部分直接作答；接着从抓手部分转移到更高层次，阐明讲话要点。某些情况下，回答问题只说抓手和要点两部分就够了，在准备充分的前提下，诉讼律师还可以利用回答问题的机会，通过一系列结构清晰的论述来进一步输出观点，并呼应诉求。

（4）避免陷阱：尽量不要重复否定的观点。在回答问题的时候，建议直接正面陈述，不要重复问题中的否定部分，因为这会使得己方的立场与否定性的观点重复产生连接，释放潜在不利影响。

（5）避免评价问题或向提问者发问：评价问题会使人显得高高在上，向提问者发问不仅对问题解决没有帮助，还会使法官产生反感，这些都不是面对法官提问的正确做法。

“世界上有两件事最难：一是把自己的思想装进别人的脑袋里；二是把别人的钱装进自己的口袋里。”初次听到这句话，只觉莞尔；在成为一名诉讼律师后，却深觉此间道理。表达是一门学问，更是一项可以努力改进的技巧。优秀的表达者并非天生，律师工作中那些闪闪发亮的瞬间离不开千百次的全面准备和刻意训练。此文所载的一些浅薄理解，愿与大家分享，愿每一段得体的逻辑表达，助力您掌握生活中的每一个关键时刻。

注释：

[1]详见《法律人“金字塔式表达方式”养成攻略|技术派》，王大莹整编自《金字塔原理——思考、表达和解决问题的逻辑》，芭芭拉·明托著，天同诉讼圈2015年5月19日。

[2]朱迪思∙汉弗莱：《即兴演讲——掌握人生关键时刻》，人民邮电出版社2018年版。

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